转介绍客户的面谈技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 业绩展示 平稳的业绩源于—— 客户转介绍 七年的累计成果： 通过我七年的坚持，现今累积客户160个。其转介绍客户占比80% 为什么会加入保险行业？ 一个偶然的机会加入生命 原因：生意处于低谷，整个人都很迷茫，恰逢家里车需要买保险，向朋友了解车险而进入寿险行业 初入保险处处碰壁 自己不是本地人，没有熟人，朋友很少 家里人知道我去卖保险后，都一致反对 闺蜜对自己的态度发生180度的大转弯 “没有”缘故客户，我的客户在哪里? 幸运的是自己有一点“熟人”积累（“熟人”——认识但感情一般） 自身优点——擅长聊天 转介绍客户的初始约访 客户第一次约访：刚开始做保险，不做电话约访，直接带上小礼品（水果、点心等）前往客户家中或工作地点。 客户初始面谈 “转介绍客户”，最初都会有排斥感。 前几次面访不聊保险，只谈家常以消除客户的排斥感。 待熟识有感情后找机会切入保险。 我的转介绍客户来源 家庭主妇：一起送孩子上学认识的。 个体工商户：以前做个体认识的。 医生护士：自己两次住院时认识的。 老师：孩子的老师和班主任。 目 录 客户面谈准备 客户面谈技巧 客户异议处理 客户面谈准备 充分了解客户信息和家庭状况，如客户是做什么工作的、在哪里工作，收入水平怎么样。家庭情况，如家中有哪些人，他们的职业是什么，家庭的收入等。 以前：携带公司简介，自己的展业资料、公司理赔数据前往。 现在：携带笔，白纸，计划书，为客户讲解计划书。 目 录 客户面谈准备 客户面谈技巧 客户异议处理 客户面谈的必要性 客户面谈是我们打通客户观念的重要途径，也是让客户认同我们的关键。 客户面谈，我们必须要用技巧和真诚消除客户的对我们的顾虑，让客户有危机感，让客户自己明白对保险的需求 面谈技巧的重点是，在关心客户的同时向客户进行销售 客户面谈技巧（1/4） 家庭主妇 客户特征：没有工作，保险意识不强，危机感不强。 讲风险：自己没有收入来源，老公就是“保险”。 闲暇时约出来喝茶，聊自己在公司学的保险知识，分享自己的成长。 保险切入话术：女人不能只知道依靠老公，要给家庭做好经济规划，给家庭留一份私房钱，我们公司现在有某理财产品挺好的，很适合你，一定要给家庭留私房钱以备不时之需。 客户面谈技巧（2/4） 医生护士： 客户特征：文化水平较高，风险意识较强。 讲风险：工作压力大，饮食就寝不规律，环境复杂多与病人接触。 出院后经常带点心水果以感激为借口，前往拜访，联络感情，以得到客户的认可。 保险切入话术：您在医院也经常看见那些没钱医不起病的人，您有卖了保险吗？ 客户面谈技巧（3/4） 个体工商户 客户特征：文化程度不高，对保险的认知不高，不易沟通。 讲风险：收入不稳定，起早贪黑，经济不景气生意难做。 保险切入话术：您看我们都是很熟悉的朋友了，我想负责的问你，你们家都配置了什么保险？ 买了保险的：趁机做保单整理，找缺口。 没有买的：就画社保报销图，引起客户关注。 客户面谈技巧（4/4） 老师： 客户特征：文化水平高，易沟通 讲风险：高中老师工作压力大，加班熬夜，职业风险，长时间站在讲台上接触粉笔对皮肤危害大，粉尘多对肺的危害很大，帮客户找到危机。 保险切入话术：老师您知道我是卖保险的，请问您有了解过保险吗？ 买了保险：趁机要求保单整理。 没有卖保险：画社保报销图详细讲解。 。。。以下略