摘 要：背 景：整合的行销系统是品牌经营的重要组成部分，也是品牌经营的保证  项目全景：行销系统整合包含了销售系统、市场系统、人力资源系统 控制系统整合 目前可进行的项目：销售系统的整合原理：市场销售终端是一种有限的资源 产品：销售手册 三套  管理树 岗位职责 工作流程 规章制度 软体表格  培训 导入方式： 沟通 提案 执行小组 培训 检查 沟通 组 织：梅高专案组：2--3人项目规划、设计、撰写、培训 外联专家团3人 专家2人 一名通路专家一名组织行为学专家专员一名 通路专员 时 间销售系统导入约3--4月 成 本：人力成本约：16.2万元 差旅食宿：3万 调查费：3万元 总成本约22万元。 TO：烟台啤酒 FORM：上海梅高 主旨：烟台中策啤酒有限公司行销系统整合规划（草案） 烟台中策啤酒有限公司 行销系统整合规划 上海梅高创意咨询有限公司 目 录 一、市场背景 二、原因分析 三、解决之道 四、解决原理 五、工作内容 六、导入流程及时间 七、专案组人员构成 八、推进时间表 九、成本预算 一、市场背景： 老市场情况 销售区域之间大量串货 产品价格下滑 一批商、二批商没有利润 经销商大量代理外来品牌 对通路长期没有控制，结构失调 经销商市场经营能力低下 企业对通路失控 新市场情况 新销售模式尚未定型 新销售模式有待于齐全、细化 实施不能统一标准 市场运动没有监控 产品系列尚不明确 企业现有管理方式与现行模式不配套 工作不规范，不科学 二、原因分析： 对通路长期没有控制，结构失调 经销商市场经营能力低下 企业对通路失控 企业现有管理方式与现行模式不配套 工作不规范，不科学 行销系统的散+乱 三、解决之道 行销系统整合 销售系统整合 市场系统整合 人力资源系统整合 控制系统整合 其它系统整合 品牌经营 行销系统整合 销售系统整合 市场系统整合 人力资源系统整合 控制系统整合 其它系统整合 销售模式 小店市场 酒店市场 农村市场 组织结构 管理流程 软体 表格 一、市场信息 系统整合 信息流模式 城市 农村 组织结构 管理流程 软体表格 二、市场执行 系统整合 执行模式 广告 促销 公关 组织结构 管理流程 软体表格 人力资源模式 招聘 培训 评估 发展 组织结构 管理流程 软体表格 一、决策系统的整合 决策的模式 信息回收 信息分析 信息反馈 组织结构 管理流程 软体表格 二、执行控制系统的整合 执行模式 组织结构 管理流程 软体表格 资金/采购/ 开发系统的整 合 （不在作业 范围内） 销售系统的整合 销售模式设计 销售组织设计 销售管理设计 销售管理的表格 软体设计 城市小店市场（现结款市场） 城市中、高档酒市场（赊销市场） 农村市场 销售管理组织 派出机构组织 派出机构的管 理 铺货管理 销量管理 人、财、物 终端管理 内部管理的表格 派出机构的表格 终端维护的软体 四、解决原理：市场销售终端是一种有限的资源 五、具体工作内容 分销商的选择 销售手册 人员的招募及培训 推广战略的建立 推广工作的执行 推广工作的管理 分销模式的设计 分销的管理 分销商的培训 六、导入流程及时间：（3-6个月） 沟通 通路调查 通路设计 提案 调整 成立执行小组 培训 执行小组的培训 岗位培训 执行 检查 前期检查 后期检查 沟通 信息反馈 1-2月 一周 1个月 1---2月 一周 定型 内 容：本品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 竞品的通路结构、流程、销售政策、 通路服务方式、派出机构管理方法。 方 法： 入户访谈——经销商、终端 焦点访谈——企业 对 象：企业销售上层管理及销售一线人员、 经销商一县、 区2-3名 终端——一县、区9名 工 具：调查表3套 成 果：通路分析报告 周 期：一县区五天/1名〈调查员〉 责 任 人：AE 协力单位：调查公司/调查员 1、通路调查： 内 容：销售模式的设计 方 法：根据对通路分析报告的结果，对公司的标准模式 进行相应的调整 ，撰写适合当地情况的销售模式。 报告分析 —— 内部研讨——设计——撰写 工 具：公司标准的销售模式 成 果：销售手册 周 期：2周—一个月 责任人：AE 协 力：COPY、专家团，通路专家专员各一名， 组织行为学专家一名。 2、通路设计：