学位论文原创性声明
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2022年5月10日
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2022年5月10日
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2022年5月10日
2022年5月10日
摘要
随着国民经济提升，消费者日益注重空气的舒适度与安全性，空调市场产品需求从
传统的分体式空调和柜式空调逐步转向家用中央空调。DK公司是一家集空调的研发、
生产、销售、售后服务为一体的综合性空调企业，在全球拥有 300余家子公司和生产基
地，产品远销 150多个国家及地区，在中央空调市场连续多年蝉联外资销售占比第一。
随着越来越多的品牌涌入中央空调领域，DK公司的市场份额遭受到了前所未有的冲击。
本文通过文献研究法，搜集整理定制化营销相关理论与文献，为本文研究进行理论
基础的搭建。通过案例研究法，将 DK公司作为研究对象，研究其中央空调产品的定制
化营销策略存在的问题。首先，利用 PEST分析法和波特五力模型对中央空调市场进行
宏观营销环境和行业营销环境分析；其次，运用 SWOT分析法研究 DK公司的内部营销
环境；再次，应用问卷调查法，从销售端和客户端研究分析 DK公司家用中央空调在定
制化营销中存在的问题，进而提出了加强高端产品提案率，推进分级定价、梯度定价，
细化楼盘营业，推进反向联盟以及线上引流、线下成交等定制化营销优化方案；最后，
制定以工业互联带动先进生产模式，实现柔性生产与产品创新；以发现顾客的下一个需
求为导向，建立以顾客个性化需求为核心的营销理念；优化供应链管理，推进可持续发
展等优化保障措施。
本研究表明，提高 DK公司家用中央空调的市场竞争力，须加快定制化营销的优化
进程，针对客户特征制定营销方案。在产品方面保持创新，在价格方面定位清晰，同步
推进渠道建设和促销策略的丰富化，进而有效提升 DK公司家用中央空调的市场份额，
并为其他中央空调品牌定制化营销提供方向和参考。
关键词：DK公司；家用中央空调；定制化营销
I
Abstract
With the improvement of national economy, consumers increasingly pay attention to the
comfort and safety of air, and the demand for air conditioning products in the air conditioning
market is gradually shifting from the traditional split type air conditioning and cabinet air
conditioning to household central air conditioning. DK Company is a comprehensive air
conditioning enterpriseintegratingresearch anddevelopment,production, salesand
after-sales service of air conditioners. It has more than 300 subsidiaries and production bases
around the world, and its products are exported to more than 150 countries and regions. It has
ranked first in foreign sales in the central air conditioning market for many consecutive years.
As more and more brands enter the central air conditioning space, DK's market share has
suffered unprecedented impact.
Through literature research, this thesis collects and collates relevant theories and
literatures of customized marketing to build a theoretical basis for this study. Through the
case study method, DK Company is taken as the research object to study the customized
marketing strategy of its central air conditioning products. Firstly, using PEST analysis and
Porter's five Forces model to analyze the macro environment and industry environment of
central air conditioning market; Secondly, SWOT analysis is used to study DK company's
internal strengths and weaknesses as well as external opportunities and threats. Again used
questionnaire method, from sales and client research and analysis DK company of household
central air conditioning in the customization marketing strategy, the problems in the, in turn,
proposal is put forward to strengthen the high-end product rate, advance pricing grading,
gradient, refine business buildings, and reverse alliance offline and online drainage clinch a
deal to customized marketing optimization; Finally, the advanced production mode driven by
industrial interconnection is developed to realize flexible production and maintain product
innovation. The establishment of personalized customer needs as the core of the marketing
concept, to discover the next needs of customers as the guidance; Optimize supply chain
management, promote sustainable development and other optimized guarantee measures.
II