“ 3Q ” 对话 面谈引发需求 管理资源网保险资料下载门户网站 Q1 “ 3 Q ”对话 Q2 退休要存多少钱 才够呢？ Q3 养老的钱要 怎么准备？ 请问您计划什么 时候退休？ 业务员：请问您计划什么时候退休？ □ 现在 (40岁) ① □ 65岁② □ 85岁③ 业务员：请问您说的65岁退休，是预计还是确定啊？ 客户：预计…… 业务员：为什么不能确定？ 客户：…… √ 剧本解读： 最后一个问题，非常重要，是为了破冰。你需要看着客户，观察他的反应， 直到客户陷入到对该问题的思考，你才可以讲下一句。如果客户已经给出 了答案，可以直接跳过下一页灯片 请问您计划什么时候退休？ Q 1 业务员 : 是不是因为…… 国家政策? 法定退休年龄？ 客户：也不是 剧本解读：我们询问的这些，其实都不见得是他内心所想 最后直到客户自己说，是因为钱！ 业务员: 那是不是说—— 有钱就立刻退休！ 没钱退而不休 ! 钱$$ 剧本解读：上面一段话的重点在于，通过退休话题的探讨，最后让客户自己意识到，退休是由什么决定的！一直要引导客户回答，不是我们自己在讲。 请问您计划什么 时候退休？ Q1 “ 3 Q ”对话 Q2 Q3 养老的钱要 怎么准备？ 退休要存多少钱 才够呢？ 业务员：65岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默) 客户：不知道 业务员：65岁退休85岁上天堂，20年时间每年要不要10万的生活费？ 那就要200万？对吗… … 客户：200万 业务员：那目前200万，都准备好了吗？ 客户：还没有 业务员: 随着医疗技术的不断提升，现在 癌症都能被攻克，人类平均每四年寿命就会长1岁，您未来活到90、100岁 大有可能。上面说的这个金额其实还是保守的估计值啊！ 剧本解读：根据客户情况，询问的金额，可以调整。这里是以每年10万为例，实际应用时，可能是每年15万，那20年，就要300万，最后的金额要让客户确认。 那退休要存多少钱才够呢？ Q 2 业务员 : 如果您准备好了，你会把钱放在哪里呢？ 你说65岁到85岁，要准备200万，那这笔钱还会去投资吗？ 还会去冒险吗？那会放哪里？ 客户：应该会放银行 业务员：你的首选是银行，那还有没有第二种选择呢？ 客户：基金、股票、保险… …? 业务员：即使放到**，那也会越放越少，对吧？那还有没有其它工具呢？ 业务员: 既然是银行 会不会存本取息？ 那钱会不会越花越少？会不会越花越担心？ 会不会倒吃本金？ 业务员: 万一…… 钱花完了人还在！ 钱不够用怎么办？ 人生就没完没了…… 请问您计划什么 时候退休？ Q1 “ 3 Q ”对话 Q2 退休要存多少钱 才够呢？ Q3 养老的钱要 怎么准备？ 养老的钱要怎么准备？ 业务员：刚才提到退休金200万是一定要的，那每个月大约要多少 生活费呢？ 客户： 1万左右吧 业务员： 每个月给1万持续的给，和一次性给200万，您想要那个呢？ 客户：每个月1万？200万？ 13 剧本解读：这里我们是通过暗示，让客户二选一，客户选什么都对。这里就是铺垫客户是 选择阳光寿还是阳光升B Q 3 。。。以下略