高效面谈逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 面谈流程 寒暄赞美 话题导入 理念沟通 产品导入 异议处理 产品促成 1 2 3 4 5 6 第2步骤 ：话题导入 王总，今天我到您这里，不是路过，是必须过来。因为我在****干了第8个年头了，这些年来，您陆续在我这里买了很多保险，感谢您一路以来的支持与帮助，也感激您这么放心把一家老小的生命交给我来守护。 但是，我心里一直有块大石头压抑了很长时间，今天特意过来与您夫妻二人深度交流一下。 第3步骤：理念沟通 一定和可能 人生三阶段 1 2 王总，您觉得人这一辈子一定会发生的两件事情是什么？ （引导客户讲出养老、天堂） 王总，您还很年轻，您未来的日子，最少还有40年、50年左右。可是，这辈子还有很多不确定性，您觉得人一辈子哪两件事情可能会发生呢？ （引导客户讲出意外、疾病） 一定和可能 40 50 60 0 30 成长期 责任重大期 退休期 人生三阶段 沟通逻辑： 我们把人的一生，分成三个阶段： 0-30岁是第一个阶段，叫做成长期，我们从小出生，无忧无虑，也不用担什么责任； 30岁而立之年，通常已经成家立业。这个时候，上有老下有小，责任非常重，所以称之为责任重大期； 60岁之后，大多数都进入退休期了。 所以人生就是这三个阶段，没错吧？ 40 50 60 0 30 成长期 责任重大期 退休期 100 84 -2 -10 -4 人生三阶段 16 沟通逻辑： 假设有100位30岁的人，您猜猜看，有多少人可以安全活到60岁? 当然，这个数字，一般人是不太猜得中，实际上是有84位。 84这个数字，是再保险公司提供给我们的一个大数据；根据他们的统计，30岁到40岁大概有2个人会走掉 ，40岁到50岁，可能会走掉4个，50岁之后，各种疾病相对比较高发，会走掉10个人。 所以，在30岁到60岁之间，总共有16个人英年早逝，他们很不幸，先离开这个世界。 40 50 60 0 30 成长期 责任重大期 退休期 100 84 -2 -10 -4 48 36 70岁 90岁 人生三阶段 16 沟通逻辑： 还剩84个人，已经退休了，这84个当中，又分成两类，第一组是48，第二组是36； 这48人身体不是特别好，他们平均活到70岁。另外36个人，身体很健康，平均活到90岁。 这就是我们目前国人年龄的分布，我们现在平均寿命80来岁，大概就是这样的分布。 16、48、36，这些数字加起来是100。只要是人，就一定是其中的一组。 我们会成为哪一个数字，不是我们决定的，是老天爷决定的。 40 50 60 0 30 成长期 责任重大期 退休期 100 84 -2 -10 -4 48 36 70岁 90岁 16 人生三阶段 生活、住房、教育、父母… 16 沟通逻辑： 您想想，这16个人算是比较不幸的，责任未了就离家人而去，你觉得这16个人的家庭，他们会面临什么样的经济压力跟支出？ 。。。以下略