保险营销技巧：我是受益者、分享者，现身说法更有说服力 管理资源网保险资料下载门户网站 有一位做销售的，他的业绩做得还可以，经常性出单，别人向他讨教经验，他呵呵一笑，说，“我没有什么秘诀，如果硬要说有的话，那就是我每次去见客户，都会把自己购买的单据、凭证都带给对方看，当客户看到我购买的记录后，立马就会认可，在人家的眼里，如果我认为不好，肯定不会自己买的，既然他自己都买了这么多，这产品，肯定差不了，所以信任度立马就会提升，就会很容易成交。” 确实如此，如果做销售的，自己都不认可，自然是没办法做好的，只有自己觉得好，自己是消费者，自己是受益者，才更有发言权，这个时候，你不是销售者，而化身为分享者，我自己使用了，受益了，所以才会跟好朋友一起分享，对于一个分享者，谁还会有戒备心呢。 客户最担心的就是怕被别人忽悠，怕你介绍的和实际的有差异，真的没有你说得那么好，怕自己买了会后悔，怕自己不懂而吃亏，怕买贵了，等等，客户的担心大抵如此，如果我们能够把自己的亲身经历告诉对方，暗示对方，我自己的选择是这样的，难道自己还会骗自己吗，自己不懂，那跟着别人，总没错吧。你把客户的担心点都拿掉了，他还会有顾虑吗？ 记住了，作为销售者，要想降低客户的戒备心，学会把自己定位成一个使用者、分享者、受益者，只是客观地展示使用效果，这样更加客观，更加直观地让人看到成效，增加可信度。对方戒备心没了，可信度也提升了，那接下来的成交不就是顺理成章的事情了么。 要化自己着急为客户着急，客户急了才会寻求解决方案 在平常的销售过程中，很多销售员都表现得很着急，自己觉得这个产品这么好，这个方案这么棒，简直就是为对方量身定做的，可客户为啥一直无动于衷呢，是关系没有到位，是客户不相信，还是对方没听明白，按理说，不应该是这样子的呀，这样的结果，让销售员对此百思不得其解。 这其中的原因，很简单，销售员太心急了，只是自己觉得好而已，只是用自己的脑袋想客户的问题，用自己的脑袋帮客户作决定了，客户自己还没搞明白呢，甚至对你的戒备心还没消除呢，你就开始进入了销售环节，让客户有了压力，在有压力的情况下，一般是很难听懂、听全你所表达的意思。急功近利，只会欲速不达，正所谓：快就是慢，慢就是快，说得就是这个道理。 那要怎么做呢，很简单，就是要化自己着急为客户着急，你着急没有用，可是让客户自己着急，那就有用啦。首先，先从观念引导入手，让客户明白自己的痛点问题，当意识到自己的问题后，客户自然会变得紧张起来，开始思考，如果不解决，会有什么麻烦，会有什么后果，一旦想到未来的后果很严重，自然会变得着急起来，客户着急了，自然会想办法去解决这个问题。 既然想要解决问题，自然会第一时间想到你，会向你请教，有没有什么好的解决办法。大家请注意，这是一个非常重要的转换，原先的方式，是你觉得客户有需要，而现在变成了客户自己觉得有必要来解决，一个是“销售员要”，另一个是“客户自己要”，这是两种截然不同的结果。如果你能做到后者，那恭喜你，离成交就不远了。 正所谓：磨刀不误砍柴工，在整个销售过程中，有可能百分之七八十的时间，都是在进行观念的沟通和引导，一旦观念通了，认知自然会跟着改变，接下来自然就会让客户意识到自己的需求，清楚了自己的痛点问题，有问题了，自然会变得着急，客户着急了，你的机会就来了，就有戏了。 。。。以下略