需求分析的能力 管理资源网保险资料下载门户网站 我们将解决以下问题 如何挖掘 收集资料 资料整理 需求分析 何为需求 生活费用 健康费用 养老费用 应急费用 能否复制 对应话术 赚钱是一阵子的 花钱是一辈子的 随时有钱花，随时有命享 何为需求？ 家庭 婚姻 年龄 职业 姓名 社会保障 经济状况 性别 如何挖掘——收集资料 不同的分类方式： 年龄：学习成长期——单身期——家庭形成期——家庭成熟期——退休期 职业：学生、家庭主妇、普通上班族、公务员、个体户、私企老板等 性别：男性、女性 如何挖掘——资料整理 1、年龄——不同人生阶段 如何挖掘——资料整理 生活习惯不规律 重疾趋于年轻化 保费购买划算 单身期 家庭责任重大 重疾高发期 保险金额最好大于10倍年工资收入 家庭形成、成长期 减轻孩子负担 生命的尊严 养老金 家庭成熟期 重疾年轻化 1、年龄——需求切入点 如何挖掘——资料整理 私企老板、个体户：收入起伏不稳定，应酬多，作息不规律，引发重疾概率高，有经济实力购买保险 2、职业——不同职业特性 如何挖掘——资料整理 公务员、普通上班族：工薪阶层，收入一般，抗风险能力一般，有社保等基础保障、遇高额医疗费用支出可能无法承受 学生、家庭主妇：收入较低或无收入，年轻投保成本低，无任何抵御风险能力 2、职业——需求切入点 如何挖掘——资料整理 不同群体职业病例 2、职业——需求切入点 如何挖掘——资料整理 范围缺？ 意外、身故、重疾、 住院医疗、住院日额、意外医疗、豁免…… 《压力山大》 额度缺？ “双十法”：10%的年收入购买 10倍年收入的保额 3、性别——不同性别特性及需求切入点 如何挖掘——资料整理 香烟 应酬 喝酒 生育 生理结构特殊 家务 面临来自职场、社会、家庭的压力 1、年龄——话术切入点 如何挖掘——资料整理 1、职业——话术切入点 如何挖掘——资料整理 3、性别——话术切入点 如何挖掘——资料整理 课后习题 1.人的一生需要花费哪些必要的钱？（ABCDE） A：生活费用 B：买房买车 C：生育抚养 D：创业成家 E：养老准备 F：应急准备 2.需求的挖掘中，我们将收集的资料做如下分类：（ABC） A：年龄 B：职业 C：性别 D：子女状况 3.家庭形成期、成长期的需求最主要集中在（A） A：重疾 B：意外 C：普通医疗 D：终身寿险 课后习题 4.不同职业需求点不同，企业老板的需求如何挖掘？（ABCD） A：作息不规律 B：应酬多 C：抽烟喝酒 D：花小钱保大钱 5.抗风险能力低，收入不稳定的人群是？（C） A：企业主 B：白领 C：宝妈 D：公务员 6.根据职业不同，罹患重大疾病的范围也不同，下列属于职业病的是：（ABC） A：血液疾病 B：肺癌 C：前列腺类疾病 D：感冒 。。。以下略