季度收入全预算面谈操作指引及参考话术
（面对个人）


面谈前准备
面谈形式：1对1面谈。“ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
面谈工具：《季度收入全预算面谈表-个人》（见附表1）、被面谈人数据（上个季度1月的计划书量、个人件数、件均保费、总保费）
面谈中操作
步骤一：明确面谈目的（确定季度收入目标）

主管（下面简称主）：
小陈，今天找你过来，主要是想跟你做个面谈，一起探讨和规划一下季度收入你的目标。我相信如果有了明确的目标，你一定能激发自己最大的潜力，做出更大的突破，那我们现在就开始吧，好吗？

业务员：（下面简称业）
好的！

步骤二：解释价值公式

主：
今天我们制定目标会用到一个价值公式，这个公式可以让我们清晰地看到，保费是怎么来的。这个公式是这样的：
计划书量×计划书成交率×件均保费=总保费
计划书量就是指你递送了多少份计划书；成交率是指你递送的计划书中，能成交多少份保单，比如说递送了10份计划书，其中有1个保单成交了，那么成交率就是10%；件均保费就比较好理解了，就是指每张单平均下来是多少保费，比如一共签了6张单，保费一共12万，那么件均保费就是2万；这三个指标你清楚了吗？“ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”

业：
清楚了。

步骤三：根据个人预估，确定初定目标

主：
那么现在我们一起来规划一下。季度收入你已经开始在整理名单了，你估计这个季度能递送多少份计划书？

业：
嗯，大概50份吧。

主：
那么根据你以前的经验，你认为计划书成交率大概能到多少？

业：
大概10%左右吧。

主：
那每件保费大概有多少呢？

业：
大概在2万左右吧。

主：
好，那么我们根据上面3个指标，一起来算一下，根据你的预估，这个季度的总保费是多少。其中短期期交和十年期交各是多少？

业：
50份*10%*2万，乘起来是10万。其中短期期交7.5万和十年期交2.5万。

主：
那你觉得如果10万多吗？如果作为季度收入的目标，你自己满意吗？

业：
恩，不太满意，感觉低了一点。

主：
没关系，这个我们把它当作是我们的初定目标，我们再来看看，你的挑战目标是多少，也就是说，如果你努力一下，可以达到的目标是多少。

步骤四：适当激励，确定挑战目标

主：
首先我们来看一下，如果你多努力一点，计划书量是不是可以增加一下呢？

业：
我觉得可以多递送30%左右的计划书吧。

主：
那我们把计划书量定位65份，你觉得可以吗？其实也就是每两三天多递一份计划书而已。

业：
应该没有问题。

主：
那成交率这里，是否还可以提升一下呢？比如说通过参加培训，吸取高手的经验这些方式？

业：
我觉得还可以提升一点吧。

主：
那提升5%，也不多，那成交率我们定为15