顾问式优增面谈逻辑 商场如战场，兵家常讲求战术。 准增员开拓 约访接触 面谈沟通 面试甄选 职前测试 签约上岗 大量积累名单 积极约访接触/借助无压力活动 邀请参加面试 邀请进行职前测试 多次面谈沟通/借助主题创业说明会 面谈的目的都是希望对方能产生“改变”的行为。 现状 改变 我们所谓的顾问式 是一种沟通的姿态，无论在销售面谈、增员面谈、辅导面谈中，顾问式沟通的核心都是激发对方的动力，找到对方的优势资源，用对方自己的力量，推动他实现自己想要的改变。 顾问式增员面谈逻辑： 激发动力：让对方想要改变 使用拉力：给对方改变选择 处理阻力：给对方足够勇气 人在改变的过程中，内心有两股力量： 动力：推动改变发生的力量 我要改变...... 你疯了嘛...... 阻力：阻碍改变发生的力量 如何找到对方改变的动力？ 所以，在增员面谈中我们首当其冲是“找动力” 一个人想要改变现状的动力来自两方面： 对现状有不满 对未来有可期 拉力面谈的方向：问现状、聊未来！ 面谈技巧：有效提问 让对方讲出自己真实的想法，再通过敏锐倾听，抓住对方谈话中那些一闪而过的动机。 有效提问重点一：由浅入深 建议从工作时间、工作强度开始谈起，逐步涉及到收入问题。 不能仅仅停留在收入的层面。否则对方始终是打工者心态，对于一些困难和诱惑就容易放弃。 推动到深层次就是关于晋升空间、个人成长和自我价值的实现。 有效提问重点二：积极关注 是指我们在沟通中，总能及时地发现和肯定对方积极的部分，哪怕对方这时候讲一件消极的事情，我们也能找出这个消极事件的积极意义。 对方感觉自己被看见、被接纳，愿意敞开心扉，呈现真实想法。 消极关注，比如反问和说教沟通形式。 对方感觉自己被批评、被攻击，防御和封闭自己，听不进去你的话，不会呈现真实想法。 成功的增员面谈：始于“吐槽”，终于“反问和说教”。 如何问出对现状的不满 一起来看一个面谈案例吧 通过聊天，李先生对自己的工作现状满意吗？ 工作时间：每天加班到深夜。 收入方面：不定时工作制没有加班费，年度也不一定有可观的年终奖。 晋升计划：扁平化管理，职级少，没有太多晋升空间 未来发展：变化很快，“吃青春饭”，“赶不上年轻人”。 这些都是他未来要转变的动机，这些动机都是在聊天中慢慢涌现出来的。 观察总结： 1. 聊天如何开题？ “最近工作挺忙的吧？” “我看你几次在晚上发朋友圈，都半夜了还在办公室” 有准备的开始这一次的聊天；（通过微信朋友圈了解现状） 用关注、关心的话题切入； 问题指向非常明确，就是关于工作现状的。（对比：最近怎么样的尬聊） 从工作现状到收入、到晋升机会、到未来发展，层层深入。 践行有效提问第一点：由浅入深 观察总结： 2. 对话姿态/立场？ “真的是好辛苦。不过，好在还有加班费。” “没有加班费呀，那年底一定会有晋升机会”。...... 一直保持了一个积极鼓励的态度/姿态与对方沟通。 赢得了对方持续“吐槽”的机会，暴露出存在的不满。 践行有效提问第二点：积极关注 如果是你，发现了对方对现状存在不满，接下来怎么办？ 只是找到了不满，但这种不满能推动他去改变吗？ 只有改变的动机足够强的时候才会选择改变！ 重要提示：过早去介绍保险，只能让对方产生推辞、接口。 很多人对现状不满，但并不是每个人都会去改变！ 大多数人处于想改变，但又不敢、不愿或者不能改变的状态中。 最终改变会不会发展，就取决于动力是否能够强于阻力。 所以，我们谈的不只是现状，更多的时候要谈未来！ 通过谈未来，判断他是否打算改变。 如果已经想改变：谈对未来具体的规划以及规划是否能实现自己理想的未来。 如果目前还没有打算改变：需要通过谈未来，让他意识到，如果现在不改变，就不能实现自己理想中的未来目标，强化他想要改变的动力。 演练时间 讲师不是点石成金的神仙 课程不是灵丹妙药 我们要比平时更多，更细致的付出！