接触面谈 讲师介绍 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 一、接触面谈概述 （一）接触面谈的定义 服务专员正式以服务专员的身份，初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为接触面谈。 （二）接触面谈的目的 告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太平洋区域服务专员 向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力 与客户沟通过程中收集客户信息，挖掘客户需求，以便于为客户提供更好的服务 （三）接触面谈前准备 1、仪容仪表准备 2、心态准备 3、工具准备 4、客户信息准备 （三）接触面谈前准备 1、仪容仪表准备 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 —罗伯特·庞德 （英国形象设计师） 给客户留下良好的第一印象 机会只有一次 1、仪容仪表准备 发型：优雅整洁 面孔：干净端庄 五官：时时关注 化妆：合宜适度 （1）仪容 1、仪容仪表准备 （2）仪表 职业装是职业人首选的装束 着装应该与当时的时间、所处的场合、地点相协调 2、心态准备 （1）分享保险的功能就是造福社会 我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了合理财务规划的制度，这是非常有意义的事情； （2） 我要长期从事服务专员的工作 客户怕的不是买保险，而是买错保险或服务人员频繁更换。我决心长期从事服务专员的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。 2、心态准备 （3）客户接受保险存在过程 保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。 3、工具准备 4、客户信息准备 利用FC卡的客户信息，事先安排好当日拜访路线，熟悉拜访客户的基本信息： 目录 一、接触面谈概述 二、接触面谈—开门三讲 三、接触面谈—沟通要点 四、接触面谈—收集客户信息 五、接触面谈—约定再访 二、接触面谈—开门三讲 讲自己 讲公司 讲服务 开门三讲 （一）讲自己 我以前是做什么的？ 我为什么会做保险？ 我为什么选择太平洋？ 我在太平洋取得的成绩和荣誉？ 我在太平洋的愿望和规划？ （二）讲公司 作为世界500强企业的一员，我为我们公司感到骄傲 （三）讲服务 公司业务发展迅猛，产生了大量的保单，急需专业、及时的售后服务，所以我们专门成立了区域服务部。 服务专员代表公司为客户提供综合保险服务，减少了客户往返于公司的不便，体现了太平洋保险“在你身边”的服务理念。 客户买保险，找我更方便、更放心！ 演 练 演练主题与时间： 三讲话术演练，5分钟 演练角色与流程： 两人一组，依次轮流进行三讲话术练习。一人扮演客户，一人扮演专员，依次轮流进行话术练习 选取两组上台公开演练。学员互评