增员面谈逻辑——顾问式优增“阻，增员面谈中阻力的分类，制作面谈初期面谈中后防御型的反对：本质上是一种封闭 真实的阻力：准增员“未知”的担心和疑自己、不愿继续沟通的表达。不需要处理并值得处理1.对保险行业的误解2.对未知事物的本能真实阻力产生的原因化解阻力通用三步第一步：接纳担心，第二步：找到优势，第三步：强化动力，第一步：接纳担心，化解误解你以为的接纳是这样的？p准：我怕自己不适合做这行。p代：你怎么不适合，你这么优秀！p准：我怕将来收入不稳定。p代：你这么能干，怎么会挣不到钱！p准：我怕没客户。否认p代：你从小到大，同学朋友这么多，怎么会没客户！p·········否认担心只会让对方封闭自己，不再袒露自己的真接纳担心的关键点1、通过总结自己的沟通方式，化解对方的误2、通过积极关注，找到对方的优势资源只有先接纳他的担心，才有可能强化他