面 谈 讲师介绍 专业化推销流程 面谈（售中） 保单递送与 售后服务 促成 异议处理 准客户开拓（售前） 课程大纲 准备 接洽 说明 为接洽做好准备 预演可能存在的问题找到答案 准备 准备的内容 仪容、仪表的准备 心态准备 物品准备 （一）仪容、仪表的准备 良好的精神面貌 热情的微笑 职业化的装束 干净整洁 举止大方 谈吐礼貌 （二）心 态 准 备 认同保险的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待 （三）物 品 准 备 展示资料 签单工具 展业礼品 必备物品 “兵马未动，粮草先行” “决不打无准备之仗” 充分的准备是成功的一半 课程大纲 准备 接洽 说明 给客户留下良好的第一印象 建立信任，取得认同 收集客户信息 　接洽的目的　　　 接洽的原则 行为得体 寒暄适度 赞美恰当 沟通真诚 接洽的要领 寒暄——拉近距离，获得信任 赞美——赢得好感 倾听——认真聆听，让对方多说 提问——收集客户资料、引发思考 业务员：**您好，我是人保寿险***公司的销售顾问***，是您的好朋友**介绍我跟你认识，（自我介绍）通过**介绍我知道您是一位事业心很强的女性，今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。（寒暄） 　准主顾：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。 业务员：**，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，请问这是您的主意还是您先生的主意呢？（赞美） 准主顾：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。 业务员：那你先生是做技术还是做管理的呢？（收集资料） 　技巧话术　　　 准主顾：算是做技术的吧。 业务员：那您先生是做哪一行的呢？ 准主顾：我先生是做电脑的。 业务员：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？ 准主顾：没有，一次付清了。 业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕了。 （看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？您都怎么教育孩子啊？ 准主顾：…… 业务员：电脑行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。 准主顾：…… 技巧话术　　　　　　 ——提问 业务员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 业务员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？ 客 户：有． 业务员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。 业务员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够。 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ （导入话题） 客 户：是的。 技巧话术　　　　　　　 ——提问 业务员：您有过这方面的担心吗？ 客户：有。 业务员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户：…… 业务员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？ 客户：是。 业务员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？