精准开拓 步步精心 您的成功率是多少？ 在您目前拜访过的客户当中，有多少客户最终成交了？ 您的成功率是多少？ 给您15个客户，您觉得自己能成交多少？ 精准营销，提高效率 入司4个月，拜访15位客户，成交14位，共计29件主险，8件卡折，期交保费超过44万元，拜访成功率超过93% 做个有心人，进行精准营销，你也可以拥有超高效率市场开拓 个人简介 ***经理 2004年毕业于中山大学医学院 2016年1月8日加入中国人寿**分公司保利威营销部 入司4个月期交保费超过44万元，29件期交保单中，十年及以上期交保单达到27件，保利威新人件数王 所有保单均通过自展所得 拜访成交率接近100% 精准开拓 步步精心 ——**分公司 SWOT分析法自我剖析 作为新人，保险专业知识不足 公司品牌好，产品好 缘故客户保障不足， 有保险需求 作为优质客户，有同业人员拜访过，客户并未认同保险 S O W T 在T中挖掘客户需求，了解同业人员发给客户的信息，发现客户对其设计的健康险保障并不感兴趣，那就从资产规划切入客户需求，从拒绝中找切入点 Tips 善于沟通,善于分享 有较多缘故客户 我是怎么做到的？ 精确定位目标客户 用心找准客户需求 精确定位目标客户 用心找对客户 平常关系较好，准客户比较信任 目标客户画像 有一定的经济实力 有小孩的家庭 准客户在家庭中有话语权 精确定位目标客户 用心找对客户 看对小孩的投资了解客户经济实力 刘姐，我最近想给小孩找个课外辅导班学英语/学钢琴……您知道哪里比较好，课程大概多少钱吗？ 对于父母而言，小孩是最重要的人，看父母对小孩的投资，了解家庭经济实力 Tips 精确定位目标客户 用心找对客户 旁敲侧击了解客户经济实力 王姐，您知道怎么办理XX银行的VIP客户吗？/王姐，您知道哪里有比较好的美容院，会员卡怎么办的？ 除了车子房子等显性因素，银行的VIP客户、私人银行客户，高端会所的贵宾会员卡都有门槛要求，以咨询的方式侧面了解客户的经济实力 Tips 精确定位目标客户 用心找对客户 通过家庭的投资项目了解客户经济实力 王姐，一看您就是家里的贤内助，您家里一般有哪些投资呢？也教教我，收益怎么样？ 通过家庭的投资项目，了解客户家庭的资产负债情况，判断客户经济实力 Tips 用心找对客户 找对人 还要说对话 精确定位目标客户 察言观“色”，有效沟通 针对不同性格色彩的客户，运用不同的沟通方式 用心找准客户需求 红色氛围“影响型”客户 营造氛围，从理念入手，影响其对保险的看法 Tips 性格特点 生动，有活力，爱热闹。喜欢分享，也容易被别人影响。比起谨慎研究，更喜欢随意猜测，易冲动 交流方式 组织朋友聚会。红色“氛围型”客户属于社交达人，在互相交流的氛围中容易被影响，跟其交流的过程中多讲述保险的意义与功用 用心找准客户需求 蓝色分析“谨慎型”客户 对于理性客户，数字一定要精确到个位，明明白白讲产品 Tips 性格特点 注重思考过程，能够全面、系统性解决问题。在生活中容易被人认为有距离感、挑剔和严肃，关注细节 交流方式 收益能讲1.51倍绝不讲1.5倍，用专业赢得客户认可。面见该类客户时，要留意自己的着装和举止，展现出专业性的一面，对于保障、收益等条款内容需要讲解清晰。