巧用转介绍 持续进行主顾开拓 转介绍的定义与优势 转介绍“三步走”及成功要点 建立转介绍中心 转介绍的定义与优势 一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。 ——班·费德文 转介绍的定义 【转介绍】是销售人员通过熟悉的关系，拓展准主顾的一种方式，是一种非常重要主顾开拓的方法。 转介绍—— 寿险营销长期发展的生命线 转介绍的优势总结 转介绍的常见来源 转介绍“三步走”及成功要点 转介绍流程“三步走” 转介绍流程“三步走” 第一步：强化认同 1.引导对方对保险给予正面回应 业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。 2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。 目的：激发认同，为提出要求做铺垫 转介绍流程“三步走” 第二步：提出要求 1.充满自信地提出要求 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去**旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：**，**，**。 业：为什么你要约他们三位呢？ 配合的动作： 手握笔，做准备记录的动作 转介绍流程“三步走” 第二步：提出要求 2.收集新客户的详细资料 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，**她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ 客：这样不好吧…… 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 转介绍流程“三步走” 业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。 客：嗯，这样也可以。 业：**的电话是多少呢？她在哪里工作？ 客：139×××××。 业：她在哪里工作？她的孩子多大了…… 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息 转介绍流程“三步走” 第二步：提出要求 3.追加及感谢 业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 转介绍流程“三步走” 第三步：消除顾虑 1.告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈 业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 转介绍流程“三步走” 第三步：消除顾虑 2.客户担心自己的个人资料外泄 业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。 业：我们公司的员工都会遵守诚信保密原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 转介绍流程“三步走” 第三步：消除顾虑 3.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。