专注经营影响力中心转介绍 经营影响力中心的好处 成交率高 客源多，素质高 客户收入普遍较高，有购买力 数据展示 2017年~2020年 2017年以来—— 累计承保398件，来自三个影响力中心占46% 经营茶庄老板，转介绍118件，占比30% 经营汽车美容店老板，转介绍48件，占比12% 经营理赔客户，转介绍16件，占比4% 改变缘于2017年领导的激励，让我明确了目标 泉总激励我：百万标保有困难，但你可以冲全省件数王，先突破百件 我定下目标： 每月10件，每月10号前4件 反思过去的我------ 没有目标，没有计划，拜访随意 不自信、不专业，只会陌生拜访、单个缘故拜访，不敢做转介绍 经常在酒桌上签单，没有充分沟通，事后客户容易反悔 能否更换拜访模式，通过人脉关系好的人来认识更多人呢？ 找到有影响力的人，获得大量客户 一个偶然机会认识茶庄老板—— 老朋友汽车美容店老板刘总为张总茶庄开业送花篮，我特意送了一对，标注“**人寿”摆在醒目位置 去店里才得知张总还是一家金融公司老总，很聊得来 一个月后在茶庄拍了一档理财节目，我讲保险消费的 误区，张总觉得我比较专业 我办理了会员卡，每周去消费4、5次 交往四年多—— 张总为我不断介绍茶庄的朋友、客户，客户又继续转介绍 张总又劝刘总买保险，刘总不仅家人买了，还介绍了亲朋好友购买保险 经营影响力中心的流程 一、选择影响力中心的标准 二、经营影响力中心，获得认同 三、用专业和服务获得源源不断转介绍 1.选择影响力中心的标准 人脉关系广 有固定且安静的办公场所，易于沟通 认同保险或我的为人，产生信任 有共同话题或相同的兴趣爱好 3个影响力中心 汽车美容店老板 茶庄老板 理赔客户 经营影响力中心的流程 一、选择影响力中心的标准 二、经营影响力中心，获得认同 三、用专业和服务获得源源不断转介绍 1.生意方面互帮互助 固定时间到影响力中心处消费 定期去做汽车保养，经常见面聊天，一周至少3次，早会结束后就去，聊客户感兴趣的话题，增进感情 介绍其他客户到店里消费 介绍有需求的客户到店里消费，老板也主动介绍朋友给我认识 2.生活方面友好相处 与影响力中心一起参加宴席和娱乐活动 通过集体活动增强与客户的粘性，比如聚餐，唱歌等。 生日发送祝福短信以及赠送小礼品，赢得好感 在意生活的细节，让客户感觉你把他放在心上，赢得客户信任 经营影响力中心的流程 一、选择影响力中心的标准 二、经营影响力中心，获得认同 三、用专业和服务获得源源不断转介绍 1.讲身边的风险故事，引发风险意识 固定讲身边的买与不买保险对比的风险故事 一个是好朋友一直不认可保险，后来主动找我买，原来是得了重疾，无法再购买保险，身故后小孩辍学，妻子背负一身债务 另外一个是买了保险因患乳腺癌理赔8万 ——购买保险要趁早 2.脱口而出产品责任，赢得客户称赞 对产品责任了如指掌，脱口而出：轻中重症，猫抓狗咬，跌倒烫伤，怎么保，怎么赔......客户问的产品问题都能一一回答出来，体现自己的专业性 3.画图讲保险，通俗易懂 用A4纸画社保商保图，告诉客户社保只是保而不包，上有封顶，下有起付线，中间有自付比例和自费部分不报，所以需要商保作补充，体现自己的专业性 老板说——大家有保险方面的问题尽管找朱余东，他非常专业 4.协助客户成功理赔 朋友团体险理赔没有下来，后来我亲自协助客户办理，成功获得理赔7万，医疗险理赔1万，觉得我的服务很好，值得信任。 5.看望住院客户，获得客户认可 带水果看望癌症住院客户，提醒客户需要哪些理赔资料，让客户对公司的理赔放心，并陪同客户到公司办理理赔，最终重疾险理赔25万，客户送锦旗到公司，并主动给我介绍客户 客户说———你的服务真好 邱老板：经营汽车美容店，人脉广，符合影响力中心人物特征 经营动作：早会后上午的时间就在他店里喝茶，我的汽车在他店里做保养，并介绍好多个有车的朋友也来做保养，经常跟他聚餐或外出游玩，生日的时候发送祝福短信，增进感情，他就主动把他店里员工和消费的客户介绍给我认识。 沟通方式：一般在店内沟通，邱老板主动介绍员工和客户给我认识。有时跟转介绍客户一起聚餐。 成功案列