** ** 高级经理二级主要荣誉 **市先进保险代理人 中国**集团杰出展业员 世界华人保险大会业务银龙奖 10次入围MDRT 9次入围总公司高峰会 连续6次达成百万精英 2016年总公司百万C精英建立专业销售思维 精准营销中端市场 98年入行，20年从业，主打健康险销售健康险销售的意义 健康险市场思考 中端市场销售逻辑目录健康险是家庭首选 健康险对主管的意义自己做的好，才能带的好 自己认同多少，就能解决多少问题 自己加保多少，就能辅导多少 健康险对新人良好起步的意义市场认同度高，销售压力小 回归保障本质，体现寿险意义与功用 拓展客户人群，件数大于保费 站在未来角度，做大保额健康险销售的意义 健康险市场思考 中端市场销售逻辑目录5年前的百万保额理念，越来越被认同2012年第一期TOP精英论坛平均每个案件赔付仅为 7.09万元数据来源：产品市场部《健康大背景之理赔大数据》市场实践现状业务销售永久不变的困点找对人 说对话 做对事客户市场轮廓细分市场轮廓对于新人而言潜在健康险客户重要市场锁定中端市场健康险销售的意义 健康险市场思考 中端市场销售逻辑目录中端市场购买行为特征自主购买的意愿强 资金有限，什么都想买 喜欢做比较 有能力、有时间作比较互联网+时代带来的客户市场思考很多事情是可以参与的 喜欢DIY 喜欢量身订做的感觉中端市场营销思路卖你所卖卖他所买OR销售人员最大的问题没有需求分析，直接进入产品 刻意改变客户想法，不会引导客户 拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点销售的推和摊推：把一个产品“塞到”客户手里 摊：摆出来让客户看，让客户了解， 做不同选择中端市场 销售面谈步骤第1步：询问客户购买初衷和需求常用的提问 为什么要买？象征性买还是解决问题？ 买健康险有什么要求？有哪些想法？ 看过其他公司产品没有？其他公司产品是怎么样的？第2步：“教”客户如何选择健康险比较公司 比较代理人 比较产品股东性质 未来长期经营状况 偿付能力比较公司 比较代理人专业度 长期服务的可能性摊开来告知客户健康险的产品分类比较产品第3步：结合客户需求，制定产品组合产品组合的优势 可拆分 网罗客户所有需求 卖出其他公司产品的弱点产品组合技巧 引导式提问，提升参与感问题1：分红还是不分红？分红产品优势：分红价值多年后才体现，不发生重大疾病，才能体现分红的真正价值 不分红产品优势：成本相对低，保障比较高主打福禄倍至，引导至3次赔付 买1次赔付，相信自己 买3次赔付，相信未来 买保险就是买未来问题2：一次赔付还是三次赔付？问题3：对癌症高发的问题怎么看？性价比越高越好，年龄大，缴费能力弱，加全无忧 父母患有高血压、高血脂，建议他买重疾保障，不要加全无忧；如果家庭当中此类病史比较少的，可以配置全无忧，性价比就高