1 百大超市销售人员培训课程介绍： 第一部分：销售技巧 第二部分：商品陈列 角色认知 第一部分 销售技巧销售技巧就是让顾客产生信任，如何挖拙顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、示范，如何根据不同的需要，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。 他一定喜欢听。。。。目录 销售人员心态 顾客购买心理 成功销售八步 顾客异议处理一、成功销售心态 （一）心态的定义 销售成功的80%来自心态，20%来自技巧。 心态：销售人员的第一要素 心态是什么？心态是您对待自己、对待别人、对待自己遇到事情的态度。同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而采取的行动也不一样，消极的心态只能看到问题，而积极乐观的心态在忧患中看到的也是一个机会（两个秀才赶考）。（二)成功销售的十种心态 销售成功的秘诀 1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、耐心的心态 9、诚心的心态 10、学习的心态1、积极的心态 1）有必胜的信念； 2）善于称赞别人； 3）乐于助人， 4）具有奉献精神； 5）微笑常在，乐观自信； 6）能使别人感到你的重要。2、主动的心态 主动推荐我们的产品 主动将自己推荐给用户（推销产品不如推销自己） 主动迎合各种挑战PS:顾客为何更换卖家？ 低于10%的顾客是由于自己的原因（如工作、地位、家庭的变更等）离开的 低于10%的顾客因更喜欢竞争对手的商品、价格或服务而离开 低于15%的顾客因为对企业的某类特定商品或服务不满而离开 高于65%的顾客是由于卖方员工的态度冷漠，从而对接待方式的不满而离开古时候有一个佛学造诣很深的的年轻人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便前去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他很傲慢，心想我是佛造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬的接待了他，并为他沏茶。可是倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还是不停地倒。他不解的问：“大师为什么杯子都已经满了，你还要倒呢”？大师说：“是啊，既然杯子已经满了，干嘛还要倒呢”？禅师的意思，既然你已经有学问了，干嘛还要到我这里求教。这位年轻人此时大悟，想得到圆满还需要“空杯心态”。他告诉我们一个道理，做事的前提，要有一个好的心态。想学习更多的知识，先把自己想象成一个空的杯子，只有清空心里所有的自满，才能学到更多的知识，而不至于骄傲自满。 3、空杯的心态4、双赢的心态 天堂与地狱的故事小故事：天堂和地狱有人问教士天堂与地狱的区别，教士把他领进一间房子，只见一群人围坐在一口大锅旁，每人拿一把汤勺，可勺柄太长，盛起汤也送不到嘴里，一个个眼睁睁地看着锅里的东西，饿着肚子。教士说：“这就是地狱”。教士又把他领进另一间屋子，同样的锅，人们拿着同样的汤勺却吃得津津有味。原来他们是在用长长的汤勺相互喂着吃。教士说：“这就是天堂。” 5、包容的心态 包容顾客的不同喜好、满足客户需求，包容别人的挑剔、包容做事风格，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 我们要包容什么呢？ 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大6、自信的心态 自卑是销售中最大的敌人 相信自己是有用之才 人的潜能巨大，关键是如何销售自己 勇于尝试，勇于实践 美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事： 消除自卑，建立自信心态美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事： 一天，几个白人小孩正在公园里玩，这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了过去，每人买了一个，兴高采烈地追逐着放飞在天空中的色彩艳丽的氢气球。 在公园的一个角落里躺着一个黑人小孩，他羡慕地看着白人小孩在嬉笑，觉得他们手中的气球真是了不起，可以在空中飞，但他却不敢过去和他们一起玩。 白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您可以卖一个气球给我吗？”老人用慈祥的目光打量了一下他，温和地说：“当然可以。你要一个什么颜色的？”小孩鼓起勇气回答说：“我要一个黑色的。”脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看小孩，旋即给了他一个黑色的氢气球。 小孩开心地拿过气球，小手一松，黑气球在微风中升起，老人拍了拍小孩的头说：“记住，气球能不能升起，不是因为客观存在的颜色、形状，而是因为气球内充满了氢气。 一个人的成败不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信，有没有向上升腾的活力。” 那个黑人小孩便是基恩。 事实上，几乎每一个销售人员在进入职业生涯领域之初都或多或少的会有些害羞的心理，而优秀的销售人员善于调控自己的心态，在很短的时间内为自己树立起信心。 7、行动的心态 用行动去真正的关怀我们的客户用行动去完成我们的目标 21 8、耐心的心态 不是每一次播种都会立刻有所收获， 成功在无数次的拒绝与坚持之间。 22 耐心要做到什么耐心，要做到充满自信，坚信你能给顾客带来利益；耐心，要做到换位思考，站在顾客的角度上想问题；耐心，要做到树立坚定的目标，随时做好迎接成功的准备。 耐心要拒绝什么 耐心，要拒绝浮夸骄躁、急功近利；耐心，要拒绝“只追求结果，不重视过程”的短视心理；耐心，要拒绝外界一切干扰，用心去感受顾客的心声。