如何突破医生群体 的健康险市场 健康险保费主要来源之一 —— 医生群体的开拓 二、向医生群体谈保险的优势 对于当前各种医疗手段所需高额费用有很清楚的认识； 通常对于健康有着较强的忧患意识； 医生为较高收入群体，因此一般拥有较强的购买能力。 医生一般有良好的教育背景，具有较好的接受新事物的态度，他们对于自己不了解的事物大多不会一直采取抵制态度，只要理由足够打动他们。 三、向医生群体谈保险的困难 可能会有如下认识误区： 认为自己养生意识强，身体好，专业性强，知道第一时间处理自己病情；收入水平高，未来的医疗费用靠社保没太大问题，商业保险意义不大。 应对策略：收集同行患者的病例及相应费用情况，以及社保和商业保险可承担的赔偿额度做对比。 四、锁定医生群体影响力中心 锁定重点目标 寻找影响力中心：医院的中高层领导（女性为佳） 打开群体客户突破口 如何打开突破口？ 五、如何打开突破口 步骤一：通过仔细浏览医院职务栏，确定该单位的中高层领导名单。 五、如何打开突破口 为什么要选取领导作为最初突破的对象？ 原因：因为客户普遍存在从众心理，在医生、公务员等特殊群体里，领导人物的选择显得更有份量，更易被其他人员所效仿。在领导成为客户后，增加个人品牌效应，群体内其余成员的开发将会非常容易！ 五、如何打开突破口 步骤二：通过观察照片，确定最初接触的对象（最好选择3至5个目标对象，便于此后形成交叉促成） 选择标准：面相目测选择面善，有亲和力对象（所以女性为佳） 选择突破口，要找薄弱的地方，亲和易沟通的人是最好选择。 五、如何打开突破口 步骤三：锁定目标后准备拜访，自己做好心理准备，对被拜访客户作一资料收集，熟悉其基本情况。 准备工作： 1、将收集的客户名单进行百度搜索，对其出生地、毕业院校、学历、个人简历做一了解。 2、仔细记录锁定目标的行程安排（观察医院人员出勤表），并前往医院咨询台，咨询锁定目标个人的性格、兴趣，做一了解。 五、如何打开突破口 咨询话术示例： （在咨询之前先观察咨询台人员的姓名） XX您好！我是王主任朋友介绍过来见他谈事情的，请问一下，王主任这个人性格如何？好不好打交道？他这个时候在单位吗？ 至此，我们已对锁定目标的大致情况有了一个认识，现在便进入登门拜访的正式阶段。 五、如何打开突破口 步骤四：对锁定目标A登门拜访，拜访地点为办公室，拜访理由可用另一锁定目标B推荐而来的名义。 话术示例：王主任您好！我是中国人寿的白正阳，昨天听李院长介绍您有保险方面需求，故今天想来和您交流交流。（同时递上名片） 五、如何打开突破口 特别说明：此种方法并非是欺骗客户，而是在陌拜特定客户(如单位领导）的情况下更便于接近客户介绍自己的一个善意的理由。切记之后整个开拓、经营过程依然要以诚信为本！ 此种方法不仅使用于医院领导、同样适用于政府机关、国营企业等单位的领导。 步骤五：在与A沟通后，马上转战B办公室，以A推荐的名义与B进行保险问题交流，话术依然仿照步骤四话术进行。 双线进行，齐头并进，加快效率 五、如何打开突破口。。。。。。以下内容略