乡镇市场健康险销售 第2页 签约时间：2008年 所属机构：**分公司**中支 目前职位：资深业务主任 职业背景：建筑工人 所获荣誉： ◆92个月持续绩优 ◆总公司全明星钻石会员 u 2011年荣获分公司“件数王、标保王”荣誉 称号，且入围华中区TOP100强 u 2015年-2016年**分公司高峰会副会长 u 2015年-2016年**分公司理赔服务明星 u 2016年评为“**省劳动模范” ，成为** 省保险行业评为劳动模范的第一人！ ** ** 数据展示 自己对健康险观念的高度认可；对乡、镇、村一级客 户群体的精准定位，带来了保费和收入的改变。 第3页 第4页 健康险销售大幅提升主要缘于--- 乡、镇、村一级客户群体的精准销售 第5页 目 录 一、目标客户群的定位 二、针对性的理念沟通 三、强有力的促成工具 第6页 1.锁定目标客户群 ? 以乡镇客户群为主； ? 30-50岁左右，经营一定规模的种植业和养殖业、运输 业、手工业、建筑业等，以及外出务工者； ? 家庭主要经济支柱，保障需求度高，保险意识不足。 一、目标客户群定位 选择乡镇客户的理由： p乡镇保险市场发展空间巨大 p现有社会保障水平低，健康问题堪忧 第7页 n当地人脉广、信誉好、待人真诚； n勤奋的走遍乡村每一个角落； n理赔服务快捷便利，减少客户担忧 一、目标客户群定位 n保险意识淡薄，主动投保意识不强； n讲感情，认可“熟人”，不相信陌生人。 n掌握开拓乡镇市场“黄金三要素”：专业、诚信、服务 p乡镇客户特质 2.分析自身对客户群体的匹配度 p自身优势 第8页 目 录 一、目标客户群的定位 二、针对性的理念沟通 三、强有力的促成工具 第9页 1.用提问引导客户思考 保险不是“讲” ，而是要“问”！ 客户的思考与回答，是迈向成功的阶梯。 n人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18％。你知道吗？ n健康方面，你对什么问题最担心？ n你有农保吗？你认为你的保障够全吗？ n你知道吗？农村医保在当地医院只能报80％－90％，但是 得重疾到省内治疗只能报50％左右，到省外只能报20％左右。 其余的钱，怎么办呢？ 二、针对性的理念沟通 第10页 n目前，你觉得重大疾病的治疗费20万还是30万元够用？ n我们靠什么来抵御这突如其来的健康风险呢？ n除了农村医保，人寿保险可以解决什么问题你了解吗？ n拥有重疾保险，至少可以不用为昂贵的医疗费用而发愁。 你说是吗？ 二、针对性的理念沟通 1.用提问引导客户思考 不买保险的原因大概就是三句话： 第一，不知道保险也是钱，没有 把保险当成钱； 第二，把钱当成命，不知道保险 是救命钱； 第三，把买保险当花钱，不知道 保险也是在攒钱（越攒越多越 好），有事变大钱。 十年以后中国三大癌症将会困扰着 每一个家庭，肝癌、肺癌、胃癌。 ?肝癌有可能是因为水， ?肺癌有可能是因为我们的空气， ?胃癌有可能是我们的食物。 有多少人30年以前，知道我们边上 谁谁谁有癌症，那时候癌症是个稀 有的名词。 第11页 二、针对性的理念沟通 2.两个”三句话”阐述保险观念。。。。。。以下内容略