客户经营宝典手册 —— 主任晋升培训—— SPAC概念及简介 01 正文内容请添加正文内容请添加正文内容请添加正文内容请添加正文 内容请添加； 亚马逊的成功来自于更贴近顾客需求的投入， 把产品和服务做得更深，深入到顾客无法离开； 顾客主义，才是亚马逊的真正内在驱动力。 ——亚马逊CEO杰夫·贝佐斯 客户经营就是经营人脉关系，取得信任，拉近与客户的距离。 SPAC概念 每月30个 拜访计划 LIMRA（人寿保险市场与研究协会）调查了600位成功的代理人经验， 寻找他们成功的原因，结果发现最大的原因在于大量的积累和经验足够的 客户资源，不断提高客户的忠诚度，并使客户不断购买公司的产品、服务。 他们是怎么做的 每月20个 客户面见 每月3个 客户成交 SPAC概念 SPAC概念 我们如何经营好自己的客户？ 我们如何实现获客到成交的转化？ 我们如何达成持续CE？ SPAC简介 有效的建立SPAC系统 将会实现客户持续有效的累积及转化 批量产生的客户将会实现业务的持续健康增长 SPAC简介 S20- P30 –A20 –C3 “获客-规划-面见-成交” 为闭环的客户经营系统 SPAC简介 通过创新的短期易 销产品、服务，实 现客户保险消费的 体验式批量转化 通过大数据提供 客户脸谱及轨迹， 协助营销员管理 使用客户名单 通过活动平台对 目标客群进行加 温，匹配推动客 户拜访和老客户 专属加保 通过长期服务维 系客户，对客户 进行价值深挖， 促进形成长期价 值转化 作业流程及标准 02 SPAC简介 提升拜访执行率 提升拜访长险转化率 量化过程管理，固化经营动作，实现经营闭环 “S”从哪获取 短险服务 E锦囊赠险 保险超市 生活服务 健康服务 保险服务 增值服务 注：同一客户一月内多次服务仅核算一次 “P”规划类型 续期客户 （个险续期、缴费期满） 续保客户 （车险续保） 理赔客户 （团险理赔） 给付客户 （个险给付） 商机客户 （E锦囊、保险超市、一体机） 险种客户 （长险有效/无效、短险有效/无效、 极短险有效/无效） 协同客户 （公司派送、个团协同、车个共享） 孤儿单客户 （新/纯/车个/车险续保孤儿单） 权益客户 （个信保、视频医生、医疗特权、 重疾绿通、车主权益、太保家园、 积分抢兑） “A”面见规则 一对一面见 智能面访 会议营销 智能会销 注：客户信息需填写姓名、手机号、证件类型、证件号等四个要素，才可认定为有效 “C”何为成交 = 1 件长险 或 1 个增员 *5 件短险（一年期）可折算为1件长险 工具使用及操作流程 03 获取客户 “SPAC”： S——获取客户 获取客户 短险服务 E锦囊 生活服务 嗨卡 健康服务 太保蓝本 视频医生 保险服务 保单AI管家 E锦囊 针对三类客户不同特点与需求，通过赠送E锦囊满足客户所需 1.出行客户：通过意外类赠险获客 获客话术：XX姐，知道您近期要去外地出差/出游，让我为您送上一份价值XX万的意外保障，为您的出行 保驾护航！您只需要点击链接，填写好个人信息并提交，保障次日就会生效啦！ 2.有房客户：通过家财类赠险获客 获客话术：XX姐，看您家里装修得这么豪华/温馨漂亮，一看就非常有生活品味！相信您一定在上面花了 很多心思，让我为您送上一份家庭财产保障，守护您的用心。您只需要点击链接，填写好个人信息并提交， 保障次日就会生效啦！ 3.有孩客户： 通过“熊孩子无忧”赠险获客 获客话术：XX姐，您家宝贝真可爱！正是活泼好动的时候，在家玩耍时不小心损坏了家具电器还好说，但 如果在外面玩耍不小心造成了人员或者财产的损伤，可怎么办，我司推出了一款 “熊孩子无忧”保障，为 孩子成长买单！您只需要点击链接，填写好个人信息并提交，保障次日就会生效啦！