转介绍贯穿整个销售流程 教育背景：本科 职业背景：钢材销售 入行时间： 2016年11月 主要荣誉 国家理财规划师三级、证券从业资格证、基金从业资格证 2018年总公司高峰会会员 多次荣获分公司新人王、件数王 每周1件、持续30周 ** 理财经理 数据展示 70%以上件数来自转介绍 同业一年半，仅做了8万/15件 外地人在南京，缘故客户较少，前三个月每月成交1单，之后连续三个月挂零，开始寻求转介绍，但质量不高 遇到问题没有主管辅导，情绪低落，拜访量减少 但我想在寿险业发展，自学销售流程，提升技能 加盟HASL 看到前同事来HASL之后改变很大 为追求成长，2018年4月加入 订立新目标 新人王：每周1件，持续16周 专业的寿险规划师 用荣誉建立个人品牌，开拓客户 缺少客户，如何达成目标呢？ 不知如何开发陌生市场 寻求成本低、见效快的主顾开拓方式-转介绍 我对转介绍的认知 转介绍必须贯穿整个销售流程 随时随地转介绍 大胆开口，养成习惯——让客户上心 转介绍的4个关键环节 一、电话约访转介绍 二、初次面谈转介绍 三、呈现方案转介绍 四、递送保单转介绍 一、电话约访转介绍 1.缘故：直接约见面，见面后要求转介绍 2.转介绍：约见面，提及转介绍 1) 约访 您好，请问是Y女士吗？您现在接电话方便吗？ 2) 借用转介绍中心影响力 我是X女士的朋友**，我是**寿险规划师，之前跟X女士 聊家庭财务规划，她觉得对她的家庭非常有帮助，我让她帮我介绍几个她最关心的朋友给我认识，她第一个就想到你，让我们一定要见面聊一聊，因为她觉得对您的家庭肯定也会有帮助 3) 提及转介绍 如果您觉得不错，也请您像X女士一样给我介绍几个朋友；如果您觉得一般，那我们就当交个朋友，好吗？ 二、初次面谈转介绍 开门见山转介绍 三讲建立信任感 面谈结束转介绍 1.开门见山转介绍 1）寒暄，拉近关系 Y姐，正如电话里说的，今天主要和您聊聊我们公司的家庭财务安全规划，就因为X姐觉得非常不错，所以才让我过来见您的。 2) 提及转介绍 那我们今天就做个简单交流，如果您觉得不错，对您的家庭也有帮助，希望您也能和X姐一样介绍几个比较关心的朋友给我认识，如果觉得一般，我们就当交个朋友了，您看可以吗？ 1）讲自己：让客户了解我，认同我 我为什么选择保险行业 我为什么加盟这家公司 我取得的成就与荣誉 2.“三讲”建立信任，取得认同 2）讲公司：让客户认同公司 百年历史、值得信赖 英国标准人寿有194年的历史，有百年经验和传承。 公司问题预处理 如果让您选择一个好的保险公司为您服务，您会比较关心哪些方面呢？ 还有您比较关心的吗？还有吗？还有吗？ ——继续追问，直到客户说没有，为后面异议处理扫清障碍 您比较关心的第一个是XX，第二个是…… ——锁定问题，确认问题