转介绍 新人衔接训练课程 专业化销售流程之—— 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 课程目标 课程结构 1. 转介绍的重要性（10分钟） 2. 转介绍四步成功法（30分钟） 3. 示范与演练（50分钟） 1. 掌握转介绍的流程 2. 掌握转介绍“四步成功法”及销售用语 课程概述 Summary 转介绍—— 是销售流程中 最关键的环节 课程回顾 Course Review 目录 Contents 1 转介绍的优势 转介绍的意义 转介绍的重要性 思考 　 如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？ 思考—— 我们一起来算一下： 4件/月×12月/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213 算一算—— 源源不断的转介绍 这213个家庭从哪里来？ 用事实说话 1个客户带来的 25个客户 创造54万保费！ 一个客户就是一片市场 转介绍的特点 转介绍的“三高一低” 转介绍的优势 01 容易批量获得优质名单 容易复制客户群体 02 03 成功率高，销售成本低 转介绍的意义 乔吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 14 2 转介绍的流程 转介绍的时机 转介绍的流程 如何索取 转介绍名单？ 转介绍的时机 客户拿到理赔款时 销售流程的每个环节 被认可时 客户对服务满意时 签单成交时 递交保单时 转介绍的流程 引导客户对保险理念、产品、服务的认可 无论客户提出怎样的回答都要给予感谢 开口提出介绍要求，缓解客户压力，用启发性询问的方式引导客户寻找转介绍对象，记录转介绍对象的相关资料，巧用“翻、转、推、递”向对方索取名单 再次强调自己事业的成功离不开对方的帮助 承诺向介绍对象提供优质服务，并及时反馈接触后情况 转介绍的流程 转介绍“四步成功法” 翻 转 推 递 转介绍“四步成功法” 营销员：老同学，你看咱们聊了一个多小时了，你给我提点 儿意见建议呗 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：你觉得我哪方面做得还不错/还算专业呢？ 客户：..... 营销员：感谢你对我的认可与支持！ 翻 一边说，一边翻开提前准备好的《客户档案》（《客户花名册》） 转介绍“四步成功法” 营销员：虽然我入司不久，目前还是个新人，但我真心希望能够把保险作为终身事业做下去，所以你的认同对我非常重要！当然，我更希望得到更多人的肯定！你人缘这么好，身边一定有不少关心和在意的朋友。你看，咱俩这么多年交情了，你也非常认同这套方案，能不能介绍一两个跟你有相同保险需求的朋友给我认识？（做“转”的动作） 客户：这……一下子想不起来有谁啊？ 营销员：没关系，慢慢想。 转 要求介绍时，边说边将客户档案正对客户