健康险销售流程示范 1 话题切入 话题切入，拉近距离 1，儿童 黄疸：母乳性黄疸—特殊类型 阻碍性黄疸—先天性胆道畸形引起 溶血性黄疸—ABO溶血 母亲与胎儿血型不合引起 感染性黄疸—病毒感染或细菌感染，肝细胞功能受损 药物性黄疸—列如：维生素K3、K4、新生菌素... 生理性黄疸—宫内低氧环境下血液中红细胞生产过多，易被破坏、出生后代谢受损&肝功能不成熟 肺炎，费用8000—30000不等 话题切入，拉近距离 2，成年人， 小病：男人谈痔疮，女人谈妇科 大病：男人谈肺癌，女人谈宫颈癌、乳腺癌、甲状腺癌 注意要点：聊天过程中一定要有具体的赞美环节，并在过程中挖掘有效信息 切忌说教，通过引导（顾问）的形式中找准客户需求， 通过聊天，分析客户性格，方便找到合适的方式用做后面的促成 例：XX先生，您现在的年龄，正值事业上升期，而且还一直这么努力，我一直想找机会跟您学习都没找到，今天刚好想向您请教一下，您是怎么做到这么好的，我最近在工作中也有些困惑，特别想向您请假一下（晚辈向长辈请教的姿态） 请教小朋友获得全家信任， 签下家族12张保单共计30万保费 2 激发需求 开场 张先生，刚刚跟您聊天，也看得出来您是一个非常有责任心的人，其实解决我们家庭担忧有很多种方式，请问您目前拥有哪些保障呢？ 比如社保您现在有吗（了解基础信息）进入到下一个环节 要点：1，询问有哪些保障 社保： 缴费是否正常：从而了解客户工作是否稳定—工作单位—单位地址 是否使用过：身体是否健康—随手礼—拜访用心 商保：是否有商业保险（了解客户保险观念） 您看像社保是最基本的，商业保险也是人人都应该了解，并且需要做合理规划的一种保障，那接下来我用一个简短的时间给您介绍一下关于社保的报销（从医疗篇切入到社保知识讲解） 2，社保种类： 社保 **职工医保 **居民医保 新农村合作医疗 张先生，您看刚刚跟您讲的社保报销的基础报销内容，社保报销的范围看起来还是比较广的，但是只能在日常生活中解决小部分的问题，像社保报销范围中的甲乙类药就会有很大的区别了（引出甲乙类药报销种类） 药品项目 甲类 乙类 丙类 中药：135种 中药：440种 西药：327种 西药：586种 462种100%报销 1026种自付10%~35% 保健药品 新药 进口药、特效药 进口：9000多种 国产：18万种 0% 不报 给您介绍了这么多内容，其实可以用一个简单的图形就能概括出来，并且更清晰明了（引出V型图）