客户开发与意向促进 打造巅峰销售的第一课 客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段 一、客户会自己送上门吗？ 会OR不会 潜在顾客数量 从开发潜在顾客到成交所投入的时间 成交数 建立品牌知名度 信心建立 成交 二、漏斗原理 成交客户 意向客户 不确定意向客户 加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。 1 2 更有效地说服不确定意向客户 通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。 寻找更好的意向客户 使用更好的方法寻求能带来更高 利润的意向顾客。 3 加快漏斗工作速度 创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。 4 5 每周补充漏斗 防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。 二、漏斗原理 （一）、寻找客户 （二）、拓展人脉 （三）、意向促进 三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进 （一）、寻找客户 (1).QQ、MSN： 建立QQ群、利用QQ群开发客户 技巧：设计托来传达信息 (2).电话、短信、飞信： 通过电话、短信、飞信跟客户联系 技巧：客户关怀为主，取得客户信任 (3).网站、论坛： 技巧：解决问题，打造品牌 (4).DM、贺卡： 技巧：要进行合理包装 （二）、拓展人脉 1、自我梳理 2、建立关系 3、进一步拓展 4、制造机会 5、C2C 你认识谁？ –共事过的同事和客户 –从前的邻居 –你的家庭——妻子、儿女 –你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等 –卖给你鲜肉的人 –你认识的杂货店或食品店的人 –谁卖给你电器？ –给你看病的医生是谁？ –给你开药方的人是谁？ –谁是你的好朋友？ –招待你吃午饭的服务员是谁？ 你认识谁？ –你的中学校长是谁？ –你子女的中学校长是谁？ –当地的消防局的队长是谁？ –当地的派出所的所长是谁？ –当地的银行经理是谁？ –你经常去的保龄球馆馆长是谁？ –当地的房地产开发商及贷款人是谁？ –谁向你们公司提供办公用品？ –你们的家具是从哪里买来的？ –你会经常去哪里干洗衣服？ –谁帮你修理你的电视机和收音机？ 1、自我梳理