文本描述
电话销售流程 开场(建立关系,自报家门,取得信任) 产品介绍(总-分-总) 健康告知(职业+设门槛) 客户资料登记(有听有问,自信专业) 促成+成交确认(欢喜收割,注重后续服务) P2 回忆“五大流程” 真正的流程,是让客户跟着你的思路走 P3 沟通氛围 微笑:提高亲和力的不二法门 精神饱满:代表自信,让客户相信、安全感 咬字清晰:抑扬顿挫,千万不要让客户问“你是哪里的”! P4 开场技巧:声音自信专业 把握开场黄金30秒 开场三要素(自报家门,来电目的) 用“计划”、“专案”或“活动”代替“保险” 避免第一次就被客户拒绝掉 释出重要诱因: 吸引注意力(无免费产品则请说出最高金额) 制造热销气氛 开场技巧 P5 开场白话术 您好,是**先生吧?王先生,您好!感谢您的接听!这里是**保险电话中心,我叫***,我的工号是**。今天给您来电呢,是因为**2017年保费排名市场第五,针对之前接受过免费赠险的客户,回馈一款全方面意外保障, 保额高达1000万,涉及到生活当中的大小意外所导致的身故残疾,甚至是住院和门诊都包含在内,通知到的客户都很满意,不仅给自己参加了,还给自己的家人参加办理了,所以今天也赶紧通知您,您做一个了解! 打招呼,确认身份 自报家门 来电目的 项目包装 热销 第1次快拒,视为“天灾” P6 产品介绍的步骤 开场白的自然过渡 产品内容的具体描述 产品介绍的举例说明(以客户实际信息举例) 保障范围 产品总结 P7 产品介绍的思路 一个中心:以产品的最大特色为中心 两个基本点:条理清晰一点,分三点介绍,讲话停顿一点 产品总结:简洁明了,突出产品最大优势 总 分 总 P8 产品介绍的技巧 数字化:条例式说明 将折数或百分比换算成明确金额,将一切具体化给客户 :如10倍和300万 数字化—除法:将费用极小化,每天跟每月连在一起说 数字化—乘法:将利益极大化 健康设槛 P9 产品介绍的自然过渡 提升坐席的自我身价 提前预防客户对健康核实的反感 *先生,此项服务通知到的客户都很满意,只是服务再好,也不是我们客户想参加就能够参加的,公司审核也非常严格,必须要职业和健康符合条件才能申请,为了保护您的权益,我帮您核实一下您的职业和健康,询问到几个健康问题,涉及到的一些医学名词,您不要介意,如实回答就行。 自我包装 安抚动作 承上启下 P10 异议处理无处不在(摆正心态,有异议很正常) 区别真假问题(假问题直接忽略,注意,是忽略,不是忽视) 真问题处理思路: ①正面问题:正面回答+产品卖点+流程 ②反面问题:公式 YES(对客户表示理解、认同、赞美)+后BUT(阐 述自己的观点)+产品卖点+热销促成+流程 异议处理