OTC促销拜访技能培训 来自资料搜索网(3722) 海量资料下载 2 培训内容 1：OTC回顾及市场扫描 2：OTC业务代表的基本职责和计划 3：OTC业务代表专业的销售技巧 4：OTC终端促销管理和方式 5：专业的产品陈列和理货 6：店员教育的形式和推广会的技巧 3 4 中国OTC市场前景分析 随着医疗制度的改革，自购药品治病逐步成为一种趋势。 促使消费者在药店选择购药的原因： ——人们的医药知识日渐丰富； ——药店售买的药品种类繁多，药品明码标价，可任 意选择； ——广告宣传得力，有大量的媒体宣传广告和店内促 销活动。 大病上医院，小病上药店。 5 OTC产品顾客链 6 OTC促销能用来做什吗 获得产品试用率 说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯 增加产品消费量 对抗竞争品牌的推广 支持品牌的广告 7 促销不能用来作什么 建立品牌知名度 培养品牌忠诚度 改变消费者对于“不被接受”的产品的态度 8 OTC产品营销的十大要素 1.有效力的产品注删 2.最大限度的分析网络 3.令顾客满意的包装 4.合适的价格体系数 5.店内的商品陈列与销售服务 6.对销售代表提供的专业化培训和支持 7.与销售环节中重点购买决箦者的良好关系 8.全面互动的市场.销售.传媒箦划 9.有效的店员教育体系 10.对国家 政策的把握与对市场机会 9 促销的两大核心策略 推式策略(Push): 运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场, 从制造商到经销商, 从经销商到零售商, 直至最终推向消费者. 对象: 销售的中间商 条件: 雄厚的销售队伍 较高的产品声誉 采购者较集中经销商 10 促销的两大核心策略 拉式策略(Pull): 运用广告和公共宣传, 使消费者产生兴趣, 刺激消费者对产品的需求, 从而使消费者向中间商订购, 中间商向制造商订购, 以此达到推广产品的目的 对象: 消费者 执行条件: 销售对象较广泛 投入较大, 企业实力较雄厚 11 现代OTC经营是从品牌的建立开始 一个药品的品牌代表了该产品的一切 品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以方便消费者识别、从而自由选择 品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大效用 谁的OTC产品品牌好，就会在市场中占领制高点，品牌管理在OTC市场必将有所为，OTC将会与护肤品一样，进入广告大战