顾问销售技巧 引言 课程大纲 顾问式销售理论 客户的需求 需求发掘 特优利技巧 目的： 市场的专业人才 怎样创造声望 怎样解决难题 提高成功率 能力展示 处理抗拒技巧 成交技巧 技能强化 第一篇 顾问式销售理论 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 需求的了解 能力的展示 承诺的获得 停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问 顾问式销售的理念 第二篇 客户的需求 大客户销售中的客户需求 需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 需求理性化而非感性化 决策不能满足需求的严重后果 客户对销售方问题解决能力的信任度