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摘要
随着科学技术的不断发展和人们物质生活水平的不断提高，人
们对通信服务的需求在不断的提升，个性化需求也越来越多。在“三
网融合”和“互联网+”的发展过程中，怀化电信政企渠道遭遇了怀化
移动、怀化联通、怀化广电、虚拟运营商和互联网企业前所未有的
竞争挑战。面对如此激烈的市场竞争，怀化电信政企渠道亟需通过
自身管理优化以促进业务发展，带动政企渠道收入增长。
本文运用渠道管理理论，对怀化电信政企渠道的渠道结构、渠
道成员、渠道产品、渠道服务进行深度分析，发现在渠道中存在政
企市场细分不彻底、线上渠道发展落后、渠道成员缺乏协作、业务
发展过度依赖基础产品、渠道服务有待提高等诸多问题。本文从渠
道控制和渠道关系两个方面着手，结合十八大会议精神提出的“国企
深化改革”的要求和中国电信集团公司“划小承包经营单元”的战略
实施，针对怀化电信政企渠道的渠道结构、成员管理、产品管理和
服务管理提出了优化方案。优化方案又分基础建设、能力提升、业
务创新三个阶段进行实施，在实施过程中制定了详细的执行规范，
并对渠道成员提出了具体的工作要求。力图通过加强细节管控、更
新服务内容、创新服务项目、提升服务质量，实现怀化电信政企渠
道的可持续快速发展。
通过理论推导和实证分析，本文得出以下结论：⑴国有企业深
化改革必须紧跟市场发展的步伐。怀化电信政企渠道管理优化正是
怀化电信为了应对恶劣的市场竞争环境而实施的管理创新举措。⑵
营销渠道在市场中的作用将会越来越重要。怀化电信政企渠道可以
通过优化营销渠道，从而实现市场的拓展，并积极开拓蓝海市场，
为企业带来更多的利润。⑶如何有效的使用渠道控制力成为渠道管
理的关键。怀化电信政企渠道通过完善管理规范，结合利益分配，
可以有效的对渠道成员实施控制。⑷渠道关系对于渠道的长期稳定
发展是至关重要的。怀化电信政企渠道采取积极的策略，扬长避短，
可以在优化并稳定渠道关系后实现渠道的稳定发展。
关键词：怀化电信；政企渠道；管理优化
。。。。。。以下略