随着国家2008年实施新一轮电信体制改革和2009年初发放第三代移动通信

3G牌照,中国电信行业进入了全业务经营时代。通信业务量大、贡献价值高、忠

诚度高的政企客户也就成为了各运营商的战略竞争重点E域。因此,在全业务经

营背景下,对政企客户渠道建设提升方案的研究具有重要的现实意义。湖南电信

作为中国电信集团公司的一个分公司,近年来,其渠道建设取得了一定的成绩,

但也遇到了不少难题,其提出和落实提升政企客户渠道建设方案迫在眉睫。

论文首先通过对相关理论知识和文献的分析,提出本文研究目的和意义,并

指出提升电信政企客户渠道建设是国内运营商的必由之路。其次,论文探讨电信

运营商营销渠道的发展历程和湖南电信政企客户营销渠道的演变发展历程,进而

阐述了湖南电信政企客户渠道的现状及其存在问题,指出提升湖南电信政企客户

渠道建设的必要性,旨在对提升电信企业政企客户渠道建设提出建设性意见。另

外,对全业务经营背景下的湖南电信政企客户渠道建设进行了策略分析,从政企

纵向一体化管理优化、“纵横结合”的矩阵式管理模式、队伍建设包括代理队伍渠

道建设、渠道协同等方面阐述政企客户营销渠道改迸策略。最后,论文对在全业

务经营背景下提升湖南电信政企客户渠道建设的实施步骤和保障措施,具有较强

的实践指导意义。

本文通过釆取统计分析的方法和深度访谈法,结合图表进行形象化的描述和

分析。结合营销理论,客观地对问题进行分析,这对湖南电信公司具有较大的理

论指导意义,推动湖南电信的营销渠道管理。

关键词:湖南电信公司;营销能力;政企客户;渠道管理

第1章绪论

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

社会主义市场经济体制的确立和经济市场化程度的提髙,卖方市场到买方市

场的过渡,客观上为电信业市场营销工作提出了更高的要求。不可否认,这么多

年来,我国电信产业有着骄人的成绩,如:电信网络与用户规模位居世界首位。

然而,随着经济的全球化与知识化,市场竞争的白热化,产品差异、价格差异、

技术差异与促销等策略所带来的竞争优势越来越小,而营销渠道在企业中却占据

着越来越重要地地位。为获取长久的竞争优势,稳定高效的营销渠道显得更加重

要。

营销渠道是促使产品或者服务顺利得被使用或者消费的一整套相互依存的组

织⑴。它是连接企业与市场的桥梁,沟通产品和顾客的媒介,实现客户价值与企

业价值的通道。它不仅是企业的长期资产,而且能够以最少的时间、最低的成本、

最好的服务传递企业产品与服务,实现企业价值,满足顾客需求。产品、价格、

渠道、促销是市场营销4ps理论中营销组合的基本元素,相对于产品、价格和促

销三个元素在市场中的运作,对营销渠道元素的运作是比较轻视的。这也使得营

销渠道成为许多企业的瓶颈。近年来,虽然这种观念、行为有所转变,营销渠道

建设及管理有了新局面,但是持续对企业营销渠道的提升是有必要的,也是值得

的。

中国移动合并中国铁通、中国电信收购中国联通C网、中国联通G网与中国

网通的合并及其3G牌照的发放,使得我国电信业进入了全业务经营时代,同时

也进入了中国电信、中国移动、中国联通三家运营商争霸的全业务时代。以前的

网络覆盖规模、业务种类、运营模式、用户规模、品牌等方面的竞争差距也逐渐

缩小,而电信运营商的营销渠道却随着电信行业的重组改革日益成为企业重要的

资源。

移动语音逐渐替代固化语音,中国移动和中国联通规模的壮大及市场份额的

持续增长,使得中国电信的市场份额逐年降低。移动语音的种种优点及网络时代

的到来,中国电信移动语音与固话语音的失衡结构使得中国电信发展面临着一个

劣势。另外,电信重组后,三家运营商真正进入全业务经营,对中国电信一直以

来的固网垄断有着巨大的冲击。这要求企业发展更加专业化和细致化,提高企业

资源的掌控性。面对新的竞争形势,中国电信提出了全面转型经营策略,以快速