中文摘要
中国良好的投资环境吸引了大批外资企业前来投资，潜力巨大的中国国内市
场也促使跨国公司越来越重视其在中国本土业务的增长。在中国大陆市场，销售
业绩实现中最重要的环节之一表现为高效的营销渠道管理。如何顺应中国市场的
发展变化，随之对原有的渠道管理模式进行调整、变革、再造，从而保证企业的
良性发展，成为广大跨国公司所面临的普遍性问题。跨国公司管理者们为提高渠
道竞争力，也纷纷为此投入力量寻求突破。N化学(中国)有限公司作为跨国公
司中的一员，自上世纪90年代中期开始，即进入中国市场，生产销售电子部件用
基础材料，在中国国内占据市场领先位置，也同样面临市场和企业的发展而带来
的渠道管理方式改进的挑战。

论文依据渠道管理的理论知识，结合电子材料行业现状，在现有渠道调查及
管理有效度评估的基础上，对现有渠道管理模式做系统性评价，进行分析和研究，
并设计出具体的优化策略和保障实施方案。

论文遵循促进理论与方法创新的基本宗旨，在研究中有机结合理论与实际相
结合、定性分析与定量分析相结合及规范研究与实证研究相结合的方法。研究主
要针对N化学(中国)有限公司渠道管理模式，找出其渠道管理中存在的问题和
隐藏的风险，从渠道机构、渠道行为、渠道关系三个方面进行具体分析。从而归
纳出N化学必须加以改善的问题点，找出制约渠道管理效率的主要因素。并针对
性提出建立以共赢目的为导向的战略合作渠道模式，完善原有的营销和销售生产
力系统(MSP)的解决方案。最后，对该渠道管理优化策略方案的运行效果进行
验证。

通过本研究能够切实解决N化学渠道管理中存在的现实问题，确保N化学(中
国)有限公司经营目标的实现。使得N化学(中国)有限公司能够改变目前的不
利局面，得以持续发展。而且，本文研究的渠道管理具有在实际工作层面的可操
作性和实际运行保障性，具有对相关企业相当可靠的现实指导意义，对采用同一
销售方式的企业具有借鉴意义。同时，本文在研究的典型性上具有独特的价值，
同时也能为各类发展中的新兴经济体的渠道管理研究提供参考。

关键词:电子材料，渠道管理，分析，优化策略