用友软件业务模式整理报告 业务模式研讨的框架、流程 基于业务模式研讨的用友高层研讨会的建议 可能存在的风险点、关键点 第一次总裁办公会需达成的共识与结果 用友软件的竞争优势与战略目标 用友公司是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。在中国ERP软件市场，用友公司是市场份额最大、产品线最丰富、成功应用最多、行业覆盖最广、服务网络最大、交付能力最强的领导厂商。从2002年开始，用友公司一举打破国际厂商在该领域的垄断地位，持续三年摘取市场占有率第一的桂冠。用友公司的崛起改变了中国ERP市场的版图，使该市场成为一个以本土厂商为主的国际化竞争的市常 规模化战略 客户经营 为了实现战略目标，需要对各产品依据成长潜力进行梳理，明确为支持“规模化战略、客户经营”的产品组合 产业销售增长率 相对市场份额 评价结果 明星业务－ 这些业务是公司的长期增长和盈利的支柱，对这类业务可以考虑扩张型策略，包括前、后向一体化、产品开发或合资等 问题儿童业务－ 这些业务对资金的需求量大而资金创造能力小，需要企业进行决策，选择加强型策略（加大市场力度、新产品开发），或者尽快撤出 高（＋20％） 低（－20％） 高 （1.0） 低 （0.0） 中 （0.5） 中 （0） 用友现有产品在行业市场的竞争力分析总结 在进行产品组合选择时，需要综合评价各产品的内、外部环境 市场吸引力 竞争优势 评价结果 用友现有的业务线基本选择在有吸引力的市场 强弱高低 在对发展业务的选择中，需要考虑××产品的替代性及配套性，形成产品系统在扩大经营规模的同时兼顾发展与分散经营风险 应用研究 项目规划 教育 咨询 渠道支持 产品 方案实施 2次开发NC ERP2/3 协同业务 规模化业务区间 从而形成清晰的业务组合，并以市场为导向组织未来的业务发展 支柱业务—— 发展业务—— 培育业务—— 转型业务—— 多产品的营销将给用友带来更大的挑战 用友产品群 购买者 使用者 软件市场研究客户采购行为和决策因素有助于发现整合营销的空间 用友产品的销售渠道选择 整合销售的综合评价 根据上述分析，改进销售组织模式的建议 其他必须的配套战略措施 激励机制 建立以市场为导向的绩效考核机制，以真实反映各岗位对经营的贡献 建立与市场水平挂钩的薪酬机制，以吸引和保有核心技术、管理、生产人才 按照战略规划制订人力资源规划，迅速建立人才储备队伍以适应未来业务的大幅增长 在关键领域（财务管理、销售管理、生产管理等）大力提高信息技术管理水平和效率 建立项目孵化和筛选机制，有计划、有科学依据地形成备选项目 建立完善项目可行性研究机制，提高投资决策的准确性、合理性和科学性 推广项目管理体系，加强项目的进程和成本控制 建立项目审计制度，做到对已完成的项目进行科学、量化的评价，以利于改进提高 建立基于产品的成本核算体系，实现针对产品的盈利分析，支持业务管理决策 完善预算管理体系，实现企业的有计划、稳定经营 加强投资管理，提高资金利用效率 建立基于市场信息收集分析的产品研发机制，确保新产品的产生顺应市场需求 建立负责产品性能、功能特性研究的产品研发队伍，改变只关注生产工艺的技术格局，根据市场需求完成产品功能、产品结构决策 从满足市场需求出发完善产品的配套供应 人才储备 信息技术 项目管理 财务管理 新产品研发 行业市场特性对组织结构的要求 用友面临的主要风险和不确定因素 国家政策推动不利可能给北新带来经营风险 重大投资项目管理不当可能会降低北新未来的盈利能力 产能全国布局调整可能受不可控因素的影响减缓或停滞 人才队伍和管理能力跟不上公司的发展 风险和不确定要素 新型建材性能好价格高，国家对于非环保、高能耗等不良建材的治理力度将会市场对新型建材的接受程度 多个生产线的投资过程中若发生产能建设不当、技术路线不适应市场要求或工期变更影响产品上市进度，都将严重影响北新预期的盈利能力 风险和不确定要素 风险和不确定要素 风险和不确定要素 本部的生产线需要搬迁、新线的选址、建设等均受目标地土地、配套资源、当地政府协作等多种企业不可控因素的制约 目前战略规划、经营管理及其他专业化人才培养方面还不能满足发展战略的需要，将严重影响公司战略的实施质量和效果