管理软件企业业务模式分析 机密 目录 报告综述 软件企业业务模式分析 中国管理软件行业趋势 管理软件标杆企业研究 企业软件行业将从分散走向集中 定制服务 标准产品 解决方案 套件 服务模式 （垂直或小众市场） 产品模式 （水平或 大众市场） 驱动因素 需求变化 客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势 客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高 技术变革 可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能 绝大多数企业尚处于此阶段 少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA 成为生态链盟主是行业领导者未来目标 并购/合作 并购/合作 混合模式 历史规律 现状和近期趋势 未来趋势 对东软的启示 东软集团完成在平台软件、中间软件和行业解决方案的“两横几纵”的业务布局后，近期面临发展应用软件业务的机会，通过增加软件产品收入比例，扩大业务规模 企业应用软件业务的拓展，在为集团直接创造新的利润增长点的同时，也将为集团的其他业务创造战略协同效应：能在满足行业解决方案客户的应用软件需求的同时，为现有平台软件和中间软件获取新的客户 国内e-HR市场增长势头强劲，是东软进入应用软件行业不错的切入点 在e-HR市场的导入期，东软的客户群主要集中在大中型企业中高端应用细分市场，在完成在部分垂直市场中必要的经验积累后，东软将面临向水平市场扩张，增加产品收入比例，并快速扩大业务规模的机会 为加强在应用软件市场的竞争力，东软可考虑通过并购或合作拓宽管理软件产品线 目录 报告综述 软件企业业务模式分析 中国管理软件行业趋势 管理软件标杆企业研究 软件企业的业务发展实际上是在选择成为产品公司或服务公司 产品模式 服务模式 特点 类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品 类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢 规模经济性 资金密集型，市场份额越高，边际成本越低 劳动密集型，边际成本较高，规模经济性较弱 规模越大，业务风险越高 盈利性 盈利性高，毛利率在70%－90% 实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%－30% 维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%－80% 两种模式对软件企业的管理重点要求截然不同 战略 业务关键特征 回报周期 追求目标 营销 业务系统 营销策略 销售策略 人力资源 人员核心技能要求 软件开发 产品特征 产品模式 服务模式 新产品上市速度 短期 高市场份额 持续性 长期 良好的客户关系和口碑 先生产，再销售 大众营销 间接分销和直接销售 先销售，再生产 关系营销 直销为主 创造性和编程技能 沟通和项目管理能力 满足大众市场的标准化和共性要求 满足单个客户的个性化需求 软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务 产品上市 版本升级 新产品上市 实施和二次开发服务 升级和维护服务 新产品实施和二次开发服务 源源不断为服务提供客户 通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支持产品升级和创新 在产品市场饱和时，提供持续的收入来源 加强产品的差异化竞争力 软件产品盈利模式 软件服务盈利模式 升级许可费收入（多为免费升级） 软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直 服务模式 （垂直市场或者小众市场） 产品模式 （水平市场或者大众市场） 混合模式 发展路径一 发展路径二 产品/服务业务模式矩阵 软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式，大多在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式，然后逐步扩张到水平市场，并增加产品收入比例，在后期逐步增加服务的比例，最终成为混合型业务模式 衰退期 成熟期 成长期 导入期 产品生命周期 用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验 将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品 赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求 对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户 基于服务反馈，对原有产品进行升级 进行跨区域扩张 通过服务业务为产品业务提供支持 推出新功能或新产品，创造新的市场需求 复制以上发展路径 阶段性发展路径 服务模式 混合模式：产品为主，服务为辅 混合模式：产品与服务并重 混合模式：服务为主，产品为辅 阶段性业务模式 后期主流客户 早期主流客户 早期客户 主要客户群 落后者