摘要
近年来,国内的食品安全事故频发,对作为检测食品安全的化学分析仪器来说是一
个不小的挑战,同时也是一个前所未有的发展机遇。c公司作为已经在中国大陆运营近
二十年的一家老牌专门针对食品安全监测的化学分析仪器制造厂商,在最近几年公司的
内外部也遇到了诸如竞争品牌的崛起造成的市场压力以及公司内部销售额南北差异较
大等问题,同时今年恰逢公司有新产品面市。本文阐述了工业品及工业品营销、顾客关
系管理、顾客感知价值和顾客感知价值管理的相关理论,通过对高校、科研机构、企业
和事业单位在采购过程中采购决策人的感知价值进行研究,建议公司必须加强对销售人
员销售技巧和销售能力的培训,增进产品和品牌在市场的影响力以及售后服务以提升顾
客感知价值,增强产品的市场竞争能力和竞争优势。本文的研究结论对c公司新产品上
市和新的市场策略调整有一定的借鉴价值。

关键词:采购决策;采购决策人;客户;顾客感知价值;微波消解仪器