渠道篇·电商
渠道轮回
十多年前，当家乐福刚刚进入中国的时候，没有人曾想到，连锁卖场不仅三分天下有其一，而且成为了消费品的主流零售业态。 对于很多消费品来说，这些被称为KA的连锁卖场甚至还是进入市场的先导渠道——不进KA卖场混个脸熟，就无法在流通渠道动销。 如今大家都看到这些KA的巨大力量了。他们所创立...
1000万元买到的电商创业教训
一个全新的事物，一启动就动用那么大的资金，考虑过不成功的后果没有？ 半年前，小丁兴奋地告诉我，业界知名企业投资数千万元建立同城网上超市，他是这个项目的初创元老，还分得少量原始股。如果项目成功，小丁就变成丁老板了。 于是组团队，找仓库，建系统，进货。筹备期花了900万元，其中商品库...
中粮电商：大央企的小生意
较之那些为缺货源、没资本头痛的电子商务网站，周颖是幸福的，因为他背后站着的是拥有上百家公司、400多个品牌的中粮集团。 2010年10月，承担中粮旗下八成以上品牌食品销售的中国食品有限公司，在我买网之外，另行筹建了一个电子商务部。这个电商部相当于中粮集团的全网总代理，不仅给我买网...
品牌篇
康百联姻：行业老大的格局与使命
我们先对饮料行业做一些基本判断： 第一，除非可口可乐自己犯错误，可口可乐在中国市场的地位在10年之内无人可撼。在世界上，百事可乐是唯一可以与可口可乐抗衡的企业，但中国消费者这么多年以来所受的“教育”是：可口可乐是碳酸饮料的绝对老大。再加上可口可乐在渠道、促销等方面对中国市场的高度...
康师傅会做大百事可乐？不可能！
百事不可能因为跟康师傅联姻了就异军突起，就能与可口可乐的碳酸划江而治，那简直是不可能的！百事碳酸的任务就是多卖些钱，或者在战略上有效牵制可口可乐的碳酸饮料，唱主角的还得是康师傅的茶饮和水饮。 我一直认为，统一老坛酸菜面的成功，并不仅仅是统一单方面的努力，还有康师傅的主动配合。康师...
“思念”私有化：以退为进的资本游戏？
有传闻称，思念的退市是一种“以退为进”，以低成本退市，然后谋求在市盈率更高的A股上市。 “速冻行业第一股”的郑州思念食品有限公司对外宣布进行私有化股权回购，在新加坡证交所上市6年后，最终选择退市。 思念私有化（一级） 2012年10月15日，思念食品董事长李伟与一致行动人发出私有...
汇源：果汁老大为何亏损？
净亏损3217万元人民币。 这就是进军葡萄酒的消息传播了一段时间后，汇源拿出的中报。2012年上半年营收16.9亿元，较上年同期减少7%。公司由盈转亏。 自2008年，可口可乐以24亿美元收购汇源果汁失败后，汇源就一蹶不振，仅四年时间，市值已经蒸发掉了八成左右。 果汁老大怎么了？...
亚太味业为什么要卖掉自己？
味好美准备花1.41亿美元，约8.95亿人民币，全资收购武汉亚太味业。 这是调味品行业的最新重磅消息。前者是美国著名调味品企业，后者是以生产“大桥”鸡精而闻名的武汉亚太调味食品有限公司。这笔收购尚须双方监管部门批准，预计在2013年中期完成。 亚太味业为什么要卖给味好美？ 在武汉...
康师傅与统一的“血统”之争
康师傅和统一互相抹黑“日企”的闹剧对各自毫无益处，反而会将整个方便面行业拖入深渊。 企业之间利用舆论打压竞争对手本无可指摘。康师傅和统一两家台资背景的企业，为了争夺方便面市场份额而互相抨击对方“日企血统”，却无意在品质和价格上进行优化，导致消费者最终用脚投票。 中国虽然是第一大方...
实务
百事“把乐带回家”：传播100分，营销0分
百事可乐的营销战斗力其实已经下滑到统一、农夫山泉等所在的第二集团了，被第一集团的可口可乐、娃哈哈、王老吉、康师傅远远甩在身后。而百事这种高举高打的传播模式，导致浪费了太多的营销费用。 2012年春节，百事以微电影的形式推出了长达九分钟的新年贺岁广告片——《把乐带回家》，在地铁、电...
一个有机品牌的悲催生存实录
在前期大量投入种植基地和店面集体亏损的背景下，D公司的资金链也面临入不敷出的局面。无奈之下，D公司做出了关店的决定，并快速地将各个直营店转让出去，以避免更多资金损失。 2007年，还在其他公司任职的老王注意到国外有机产业的巨大市场和高速增长，对比国内有机产品却还处在萌芽状态的现状...
果粒奶优：技穷也不能搞暴力！
消费者可以接受引导，但往往会拒绝暴力！暴力传播的结果往往是赔了夫人又折兵，对销量和品牌造成双损害。 自娃哈哈营养快线火爆以来，可口可乐就坐不住了，于是在2009年10月份推出了果汁奶饮料——美汁源果粒奶优，更启用了香港巨星陈奕迅作为形象代言人，线上线下齐发力意图攻克果汁奶饮料市场...
王经理的经销商年会
【导语】万变不离其宗，会议再标新立异，最终也要解决问题。 “开会？无非就是想让我进货罢了！” 厂家那点小算盘，经销商早就已经心知肚明。这两年，经销商对这些也都腻了，所以一场活动下来，劳民伤财不说，招商效果也不理想。 所以，A食品公司市场部王经理强调，2012年的会议，肯定不能走老...
王德惠：葡萄酒品牌突围的重要策略
对众多企业和品牌来讲，中国市场既是一块肥肉，又是一块烤焦的面包，蛋糕虽然在做大，但吃蛋糕的人却迅速递增，不见得每一个企业都能吃得到、吃得好，如何才能突围？ 当前市场的主要特点（一级） 渠道驱动品牌。这是中国特色。渠道是稀缺资源，传统渠道中的餐饮和卖场依然是主要消费场所。渠道的掌控...
寻找品牌盈利模式
在2012第八届中国调味品产业营销国际论坛上的讲话 企业艰难（一级） 今年，很多企业感觉日子很难过。 为什么很难过呢？一方面，这几年劳动力成本都是以两位数在上升，未来几年劳动力成本还要上升。我们知道，一个国家60岁以上的老年人超过总人口的10%就进入老龄化时代，但是中国已经超过了...
如果只有50万元推广预算
有句话说得好，赢在格局，败在细节。推广这个东西看似很简单，渠道都是这些渠道，但有几个人能把数据研究得细而透？ 行业不景气，不断有电商企业裁员、倒闭，但营销成本却一直居高不下。假如你只有50万元的推广预算，应该怎么花才能控制营销成本，提高ROI（投资回报率）？ 没有太多的钱去砸品牌...
食品网购5种消费类型
由于跟风型消费中有冲动决策的因素存在，很多时候，消费者的购买量会超出实际需求量。 猎奇型消费（一级） 渴望尝鲜是人类的天性。像瑞士巧克力、日本特色糖果、台湾特产牛肉脯等全球特色美食不断进驻网上商城，网购食品缩短了消费者与美食间的物理距离。 猎奇型消费者不会过多考虑价格因素。他们为...
山西老陈醋：请打动“掌勺人”的心
不要总强调自己如何正宗，如何夏晒伏冬捞冰等80多道工序，你需要先肯定掌勺人的厨艺，必要时也需要赞扬掌勺人烟熏火燎炒菜的奉献精神，然后再推出自己。没有什么比小孩舔盘子更能打动掌勺人的心。 上到九十九，下到不会走，恐怕没几人没听说过山西老陈醋。但现实却是，山西老陈醋的前三名企业利润之...