摘 要
许继变压器有限公司是国家电网许继集团下属的一家以生产干式变压器为主
的企业。随着国网集采在全国的推广实施，系统内各省、市局对干变采购权继续
上收，对许继变压器公司原有市场运作模式造成较大冲击。北京、上海等系统内
业扩市场开拓进展不理想，尚未建立长期稳定的客户资源，业绩增长缺乏稳固基
础。生产部门通过采取招聘一线员工、加大技改投入等一系列措施，使合同交货
期压力有所缓解，但由于产能不足，对订货造成较大制约。公司虽然从制度上取
消了大包营销模式，但长期大包养成的习惯意识尚没有彻底转变，定位不准使部
分外销人员迷失了自己，心态不平使部分外销人员急功近利，部分区域出现人员
老化、活力减退、新生力量成长缓慢等苗头，队伍建设有待进一步加强。随着市
场竞争的加剧，恶意竞争苗头显现，一些厂家暗中发难，将给以后的订货带来较
大的不确定性。由于许继变压器公司工业品营销工作自身的特点，工业品营销团
队存在诸多问题，如营销组织结构存在缺陷、缺乏团队协作能力、缺乏有效的沟
通机制等，因此营销团队建设具有一定难度。要结合工业品企业的特点，提出针
对工业品企业营销团队建设的方法，从而提高许继变压器公司工业品营销团队的
绩效。

本文运用的研究方法主要是文献分析归纳法、比较分析法和案例分析法，本
文的创新之处在于通过对许继变压器公司营销团队现状的分析，找到工业品营销
团队建设的策略。本文共分为六部分。第一部分是绪论。介绍论文的研究背景和
意义，在阐述已有文献研究的基础上，提出本文的研究内容与方法。第二部分是
工业品营销团队建设的相关理论。第三部分是许继变压器公司营销团队建设的基
本情况。包括：许继变压器公司工业品营销战略规划和营销团队建设现状。第四
部分是许继变压器公司营销团队建设存在的问题。第五部分是许继变压器公司营
关键词：工业品营销；营销团队；团队建设
销团队建设的对策。包括：完善营销团队的组织结构、建立学习型营销团队、加
强团队文化建设和创造良好的沟通环境。第六部分是结论。

关键词：工业品营销；营销团队；团队建设