文本描述
摘要
随着工业品市场竞争的加剧,经营工业品的经销商市场空间受到挤压,工业品经
销商与各类利益相关主体的关系经营变得日益重要,经销商逐渐开始制定关系营销策
略,与利益相关者构建、维护巧提升彼此间的关系层次。G公司作为一个中大型经销
商企业,在实施关系营销策略过程中,存在着一系列的问题。经研巧发现,G公司缺
乏稳固健全的客户关系、与供应商之间没有建立长效交流机制、公司和产品定位不清
晰、公司内部部口之间缺乏合理的沟通对接机制、营销人员的管理还有待进一步提等等。
为了解决W上的问题,本文对关系营销、工业品关系营销的理论进行梳理,并强
调了关系营销策略对于工业品市场经销商的实际效用,突出了经销商实施关系营销的
必要性和重要性。经过分析,G公司的客户关系管理、供应商关系管理、内部部口关
系管理缺乏有效的运巧模式,借助于六大市场模型特点,对G公司的逐H类重要关系
市场进行了分类建模,并详细解释了模型的实际运行原理和应用价值。在文章的最
后,结合G公司现存的关系营销的突出问题,提出了五项具体的解决措施。
关系营销已成为市场营销理论的一个热点问题,本文主要是将关系营销理论应用
于工业品经销商,将实践中存在的问题进行分类细化,并提出具体的措施,目的是提
升经销商的关系营销策略水平,希望对工业品经销商实施关系营销有些许帮助。
关键词:关系营销;工业品经销商;营销策略
第1章绪论
1.1研宛背景
工业品市场与淆费品市场相比,交易中各利益相关主体的关系维护显得更为重
要。关系营销领域的很多研究结果表明,实施关系营销策略对于企业获得持久竞争优
势具有重要的意义。随着工业品市场的日臻完善,产品的销售环境竞争愈加激烈,不
同市场主体之间的关系也趋向复杂化,经销商只有通过制定科学的营销策略,妥善处
理各类利益相关者之间的关系,才能在复杂的市场主体结构中生存和发展起来。
经销商在政策环境方面,受到地方政府相关政策的影响,政策适应性左右着销售
业务的巧展范围和速度;在交易环境方面,不仅要持续巩固与生产商、供应商之间的
关系,还要不断开发新客户和维护老客户;在发展环境中,跨国工业品公司直销盘踞
着很大的市场份额,新的企业也不断蚕食着剩余市场份额,竞争压力越来越大;在内
部环境方面,经销企业的公司治理管理不善的话,将面临销售部缺乏有力支持、人才
快速流失等一系列棘手的问题。
1.2研究目的和意义
1.2.1研巧目的
G公司是机电产品的大型经销商,主营西口子工业品,在国内很多大中城市设有
专口的办事机构,近些年来业务取得很大突破,但是企业发展也面临了越来越多的问
题,突出表现在:与供应商的关系维持缺乏深度和长效机制、客户的拓展和维护和关
系处理方法失当、营销困队及员工的关系管理难上加难、外部环境反应机制迟滞等
等。适时研究和实施关系营销策略,能够促进G公司W新的管理理念和管理化制来应
对各种关系危机,朝着良好的方向不断发展。
1.2.2研巧意义
虽然关系营销理论日臻完善,关系营销的效用在实践中也得到越来越多工业品企
业的重视,但是关系营销的理论研充仍停留在框架理论和模型建立上,基础理论对于
工业品企业的实际指导价值没有显现,建立的经典模型对于企业在制定具体策略时欠
缺可操作性,造成工业品企业在关系营销策略制定方面基本上是无所依循、各自为政
的局面。对于工业品市场中重要主体之一的经销商,关系营销的研究更是极少单独提
及,因此,将关系营销的理论和关系模型应用于经销企业实践,更显实践价值。
1.3研巧内容和研究方法
1.3.1研究内容
本文针对的主要是经营工业品的经销商,将从工业品关系营销的一般理论出发,
实证分析G公司顾客市场、供应市场、外部市场及雇员市场营销存在的核也困难和问
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