售前咨询方法论体系 （V1.0） 金蝶软件（中国）有限公司北京分公司 售前咨询方法论体系（V1.0 版） 第 1页，共 21页 金蝶软件北京分公司行业咨询部 售前咨询方法论体系（V1.0） 文档控制 更改记录 日期 作者 版本 更改参考/备注 2010-04-28 方胜利 V1.0 初稿 审校 日期 审校人 职位 审校意见 批准 姓名 职位 签字 分发人员 序号 姓名 分发地点 第 2页，共 21页 金蝶软件北京分公司行业咨询部 售前咨询方法论体系 （V1.0） 目 录 1、 金蝶售前咨询定义----------------------------------------------------------- 4 1.1、 售前咨询目标 ------------------------------------------------------------- 4 1.2、 读者对象----------------------------------------------------------------- 4 1.3、 客户价值----------------------------------------------------------------- 4 1.4、 公司价值----------------------------------------------------------------- 4 2、 售前咨询体系内容----------------------------------------------------------- 5 2.1、 售前咨询业务框架 --------------------------------------------------------- 5 2.2、 售前咨询服务内容 --------------------------------------------------------- 6 2.3、 售前咨询产品 ------------------------------------------------------------- 7 2.4、 顾问能力资源部署 --------------------------------------------------------- 8 3、 售前咨询工作流程----------------------------------------------------------- 9 3.1、 总体工作流程 ------------------------------------------------------------- 9 3.2、 工作流程描述 ------------------------------------------------------------ 10 3.2.1. 商机接触与评估----------------------------------------------------------- 10 3.2.2. 需求理解与引导----------------------------------------------------------- 12 3.2.3. 方案规划及呈现----------------------------------------------------------- 16 3.2.4. 商务支持及优化----------------------------------------------------------- 18 4、 售前咨询工具-------------------------------------------------------------- 18 4.1、 售前咨询工具清单 ---------------------------------------