接触面谈
从客户角度 让客户享受到卓越的**服务 让客户更加了解和牢记自己的保险保障 让客户的缺失的保障需求得到满足 让客户感受到被尊重、被关注
面访的意义
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从业务人员角度 是岗位职责 是提供卓越服务的方式 是服务单开发流程的必要环节 是寿险生涯成功的核心技能
面访的意义
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面访前的要点
面访基本流程
面访中的操作
面访后的整理
面访前的要点
寻找客户面谈的切入点 1、客户分析 通过奔驰系统、运营系统查询客户信息，了解客户基本情况： 客户家庭状况、经济状况、身体状况。
提前准备客户可能提出的问题
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面访前的要点
寻找客户面谈的切入点 2、保单分析 通过系统能查询到的保单信息进行分析：了解家庭结构、保全状况、与代理人关系。
寻找可能产生问题的原因
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家庭结构——婚否、是否有子女 保全状况——变更过哪些信息、是否做过健康告知 与代理人关系——购买初衷
面访前的要点
路线规划： 片区面访、由远及近；以重点客户为中心；同一方向安排顺路拜访，节省时间
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面访前的要点
面访前准备
形象准备：服饰、谈吐、礼仪 信息准备：自我介绍、三讲内容 关系准备：轻松愉悦的心情拉近与客户关系 自信的谈吐增强信任感
1.自我准备
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面访前的要点
面访前准备
引导客户告知相关信息，填写客户服务卡 指导客户绑定95589、开通服务密码 铺垫下次见面做保单整理
2.面谈方案准备
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面访前的要点
面访前准备
展业包（夹） “讲自己”资料（含展业证等） “讲公司、讲保险”资料（书面资料、彩页等） 工具（笔、纸、投保单、熟悉立保通等）
3.展业工具准备
①表头：相关位置打勾，D名单客户、C关系建立、B需求分析、A促约
②生日：了解投保人和被保人的生日，提供个性化服务
③职位：了解客户，建立关系
④投保情况：整理保单，挖掘需求
客户服务卡
面访前的要点
面访基本流程
面访中的操作
面访后的整理
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面访中的操作
自我介绍
专员：**先生，您好！我是您在**人寿的售后服务专员，我 叫**，昨天电话给您约好今天见面的，还记得吗？(适时寒暄赞美) 客户: 记得 专员：这是我的工作证和名片，我的工号是****，您过目一下。 客户：好的。
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面访中的操作
专员：公司为提升客户的服务质量，特委任我担任您的服务专员，您的保单的售后以后由我为您服务，服务专员将为您做以下服务：保单解读、开通服务密码、保全变更申请、续期缴费提醒、理赔申请、保单整理、客户答谢活动、福利产品介绍等服务，为了保障您的权益，需要对相关信息进行核实，核实确认无误，根据公司要求，需要您签字确认我们的服务关系。 客户：好的
展示客户服务卡
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面访中的操作
专员：好的，**先生，如果没问题，请您在客户签名栏内签字，正式确认我们的服务关系 客户：好的 专员：以后我就是您的专属服务专员了，我会为你提供 满意的服务的。 客户：好的
确认关系
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面访中的操作
填写客户服务卡： 陪同客户填写服务卡，聊天中了解客户详细信息： 投保人、 被保险人、受益人、险种、保额、保费、缴费年限等 购买保险初衷、家庭情况、个人喜好等
收集客户家庭信息
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