客户跟进及维护
二十一世纪武汉区域分部
客户的满意度
客户的满意度=？ 客户的真实需求+满足它
客户的真实需求
卖方 买方
卖方客户的真实需求？
出售原因 投资回报 生活水平提高（一小换大） 工作、上学、就医 债务 要求 高价格、高速度
买方客户的真实需求？
产品功能 情感功能
产品功能
房产本身的功能 1、区域因素 2、个别因素
区域因素
1、繁华程度 2、交通便捷程度；（如：距离飞机场、火车站、汽车站、码头等交通出入门户的远近；公交状况；其它交通状况等。） 3、环境、景观，公共配套设施完备程度； 4、城市规划限制等影响房地产价格的因素。
个别因素
有关土地方面的个别因素修正的内容主要应包括：????1、面积大小；????2、形状；????3、临路状况；????4、基础设施完备程度；????5、土地平整程度；????6、地势，地质水文状况；????7、规划管制条件，????8、土地使用权年限
个别因素
?有关建筑物方面的个别因素修正的内容主要应包括：1、成新度；2、装修状况；3、设施设备配置；4、平面布置；5、工程质量；6、建筑结构；7、楼层；8、朝向。
情感功能
价值感 品牌感、符号感、差异感、文化感、安全感、认同感、增值感
找出出售/购买诱因
1、买卖房目的 2、之前有没有买卖房经验 3、是什么原因让你买卖此住房 4、买卖房主要考虑因素 5、谁有对买卖房子的决定权
客户跟进及维护的形式
电话 面谈
电话？
一、打电话的障碍 1、怕拒绝 2、信心不足 3、懒 4、信赖感不够 5、对客户不感兴趣
打电话的内容
传达影响信息 约时间 引导性语言 资料准备
传达影响信息
利用双方心理
打电话的技巧
问 听 二选一 缔结
面谈？
面谈的障碍 1、信心不足 2、专业性不强 3、阅历不够 4、准备不充分
内容体现
买方 强调诱因（价值感） 物业行情和卖方心理（影响诱因：案例、媒体） 卖方 销售速度（团队） 专业销售（营销手段） 物业行情和买方心理（影响诱因：案例、媒体） 双方 解决抗拒点
面谈方法
问 听 解决抗拒点 二选一 缔结
客户的购买模式分析
自我判断型 追求型或逃避型 一般型或特定型 成本型或品质型 求同型或求异型
总结客户资料
年龄层 行业 喜好 沟通方式
谢谢大家