渠道销售特点及接单技巧 我是菲菲 87年出生，现任上海分公司市场部经理。 2009年进入建材橱柜行业，从事橱柜门店导购工作； 2011年2月加入欧睿宇邦橱柜上海分公司。 从门店导购-推广小组组员做起，至市场部渠道组长、市场 部经理。 负责上海区域市场渠道管理、小区开拓、展会等工作。 作为一位销售人员 需要做些什么？ 或者说， 一位优秀的销售人员自身需要具备哪些条件？ 从“我”做起 第一个课题 如何做好渠道销售 1、渠道分析 2、渠道沟通和管理 3、渠道活动策划执行（一场展会需要做些什么） 4、渠道总结 渠道销售 1、了解渠道所有品类前二（商家） 齐家网订制品橱柜：皮阿诺 佰丽 油漆：大师漆 多乐士 电器：老板 方太 等 2、了解渠道核心资源 PC端 店铺 移动端 ：旺铺 点评 微信群 线下：砍价 红榜排名 扶梯广告 展位 电话 ： 400客服 一：渠道分析 1、业务沟通 执行人员业务及时有效性 2、“情感”沟通 微信聊、见面 3、人员管理 建立符合此平台的机制 二：渠道沟通和管理 案例分享 展会活动 三：渠道活动策划执行 小专题： 一场展会需要做什么 1、活动前准备 ----------- --搭展 ----------------物料 --------------------设计 -----------------------出样 ----------------------------活动方案 2、竞争商家分析 所有竞品名录 主营产品 活动内容 针对性的策略及话术 3、活动前动员 竞品及分析培训 欧睿宇邦活动内容培训 销售技巧培训 活动内容培训 针对性的策略及话术培训 激励政策 4、现场活动执行 早会 晚会制度－小结与布置 注意事项－比价处理 5、展会销售与沟通技巧 进店看人 沟通交流－心得 产品介绍－结合现有产品的卖点 时间把控 报价预算 送客－预留电话信息 订单跟进 1、数据总结 2、活动分析总结 四：渠道总结 第二个课题：小区业务 导购、设计师挖掘 外场活动现场资源 联盟商家（其它品牌）小区信息共享 什么时候交房？ 交房有多少户？ 入住率是怎么样？ 有多少房型，每个房型是怎么样？（一定要去现场考察） 充分了解小区情况 如果我们是通过某一个客户得到小区信息的， 首先，我们要了解这个客户情况， 再通过他再去了解整个小区的情况。 例：中金海棠湾 目前交房户数约900多户，不到1000户 分联排独栋和别墅 别墅均为精装修。 2016年年底，交房户数约500－900户， 装修率约为30%。 2017年4月22号之前，上海分公司在该小区拿下将近140户的单子 测量178户 恰当的进入时间很重要 年底交房，大概提前了一两个月进入该小区。 突破口：找到小区的“核心网友” 我们在接待每一个客户的时候，都可以将其当成一个核心网友。在交流的过程中，通过对客户情况的了解，再进行进一步的判断。 中金海棠湾小区就是通过一个业主做起来的。 我们在和他第一次接触他的时候，觉得跟他能聊得来的。 核心网友有哪些特征呢？ 他对我们的品牌有了解且信任 他对我们公司的产品和服务认可和满意 他有现实利益的需求 他自己愿意、也觉得也可以为我们宣传 他是小区的群主，有一定的话语权和影响力，有一定的带动作用 我们是怎么沟通的呢？（话术） 我是这个小区的业务负责人， 我实话告诉你，我手上每个月或者两个月都有几个VIP客户 （或核心网友）的指标， 如果你符合我们VIP客户的要求，我肯定会在小区的价格基 础上额外再给你优惠，享受我们欧睿宇邦总公司的VIP待遇。 就是你可以享受的资源有很多，比如： 一些定制的产品我可以帮你到样板间做； 我可以对你一对一的服务，包括前期中期及后期； 你家的安装师傅、设计师都是我精心挑选的； 还有我们欧睿宇邦一些大型的市场活动，我们都可以优先邀请你来参加； 逢年过节，我们的一些老客礼品赠送，我都会考虑我们的VIP客户； 当然，最重要的一点还是在价格上的优惠。 …… ?当你跟TA讲，有1.2.3.4.5.6.7条VIP客户才有的资源， TA听完后一定会心动，也会卖力帮你宣传的。 沟通要点注意： 1、一定要先说我们能给予客户的利益 2、让客户觉得让他做的事情是容易的 一定要先把能给TA带来什么东西告诉TA 切忌说，你需要给我做什么，我才给你这个东西， 否则客户会产生反感。 当你先将这些VIP客户的1.2.3.4.5.6.7……好处全部告诉客户的时候，客户自然会说：需要我做什么呢？ 这个时候，你就可以告诉他： 你只要帮我在你们小区的大群里做下宣传，让别的业主扫下我们的二微码进群就可以了， 不需要你做其他的。我们会给你折扣价。 折扣有多大？根据后面的订单，或者销售额来衡量（当然最低肯定也会给他打个九五折） 这样客户就会觉得很简单、问题不大。