个险渠道销售风险管控工作宣导 目 录 销售风险概述 主要销售风险分析 销售风险管控 定义 特点 01 1.1 定义 销售风险 ：是指公司销售人员因没有遵循法律、规章和公司管理制度，而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性或概率。 1.2 特点（1/3） 与其他风险一样，销售风险客观存在，不管是故意还是非故意，均有可能导致销售风险 客观性 1.2 特点（2/3） 由于目前国内保险销售人员的专业素质和职业道德水平，在很长一段时间内，由销售人员个人引发的销售风险都将是各保险公司必须面对的一个普遍问题。 普遍性 1.2 特点（3/3） 随着人们对于销售风险的发现与识别能力的逐步加强，更多的风险管控措施得以广泛应用，从很大程度上有效降低或规避了风险的发生，从而消除或减少风险所带来的损失 可控性 目 录 销售行为风险概述 销售风险管控 非法集资、诈骗 代签名 销售误导 02 主要销售风险分析 主要销售风险分析-非法集资、诈骗 非法集资、诈骗主要指销售人员通过伪造单证、私刻印章等造假手段，假冒投保名义或承诺高额回报，骗取客户资金的行为。 此类案件一般涉案金额较大、涉案人数众多、社会危害严重，由于多采用体外循环手段作案，公司难以控制和防范，是现阶段公司面临危害最大的一类销售风险。 非法集资是指单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或其他债权凭证的方式向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物及其他方式向出资人还本付息或给予回报的行为。 主要销售风险分析-代签名（1/2） 代签名主要指销售人员未经投保人或者被保险人同意，代替或唆使他人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件的行为 主要销售风险分析-代签名（2/2） 此类行为在销售人员与客户的签约过程中极易发生，一旦出现保险纠纷，公司有全额退保风险，给公司造成经济损失和负面影响。 主要销售风险分析-销售误导 销售分红、万能产品过程中，片面夸大分红、结算利率收益，或未向客户说明红利、万能保证利率以上的不确定性，以及把收益水平与银行、基金、债券等其他金融产品进行对比等方式，容易使客户对产品的性质、收益产生误解； 销售人员按照公司规定，擅自印制、发放、传播带有明显误导倾向的产品宣传材料； 销售人员在展业宣传中的讲解语言不规范、故意隐瞒保单责任，或者擅自夸大承保责任。 销售误导主要是指销售人员在销售过程中通过与事实不符的陈述，导致客户的认识和理解存在偏差，做出非本人真实意愿的决定。 目 录 销售风险概述 工作思路 岗位要求 重点工作 03 主要销售风险分析 销售行为风险管控 工作思路（1/5） 销售行为管理是渠道销售风险管控体系的重要组成部分，渠道销售风险管控是公司整体风险管控的重要组成部分。 个险渠道要从销售前端把关，严防非法集资、诈骗、代签名、销售误导、劣质服务、截留挪用等违法违规行为的发生，避免风险扩散传导。 销售行为管理是风险管控的重要组成部分