2020 银保渠道销售技能浅析 销售保险时，精准营销固然重要，广泛覆盖更是当务之急。我们在强化专业能力、细化客群分析的同时，务必批发式、集群化地加速覆盖千家万户。这样一方面可以广撒网让更多潜在客户“先入为主”，为未来销售做铺垫；另一方面在技能和经验尚不成熟时，一对多批量营销能有效降低难度、提高成功率。在具体操作的方面，根据存量、流量增量客群，我们需要掌握相应营销举措。 04 今天我们来讲一讲当面对不同的银行客群时，我们有哪些不同的营销对策。 01 存量客群 CLICK TO ADD CAPTION TEXT 在面对存量客群时，我们要让客户意识到两点，一是我们能够解决哪些问题，二是我们可以为客户提供哪些服务。方法是围绕资产保全、传承、养老等主题的知识营销，用短信、微信等形式让客户留下“如果遇到这类问题可以找XXX”的第一印象，以免被对手“先下手为强”。这个方法同样也会给银行人员留下好的印象，毕竟在展业的同时我们还需维护渠道。随后我们可以拟好时间表和方案，每周邀约不少于15名客户面谈，合理分配熟客与生客的比重。按照一般规律，全覆盖的第一轮面谈应在3个月内完成。不用过于担心面谈技能和成功率，因为首轮沟通的主要目的是为后续深度沟通做准备，而不是销售。随后我们可以利用“资产配置服务问卷”，以类似KYC的形式，了解客户对哪方面更感兴趣。后续根据首轮沟通的情况，对客户进行细分，与银行联办税务、法律、养老等主题沙龙，对重点客户专门跟进。 流量客群 CLICK TO ADD CAPTION TEXT 第二提前做好规划，每天在固定时段（如厅堂客户排队人数较多时）开展厅堂微沙。使用荧光板、手绘海报、宣传单页等工具，每场3分钟左右，对3—5名客户介绍2款产品（理财类＋保障类）。这样既强化了团队营销氛围，又能有效增加营销覆盖面。最后，可以更好地营造氛围和互动。宣传单页、常见问答等，也需提前准备齐全。 这部分以大众客群为主，适合开展趸交收益型保险和期交的重疾、驾乘意外、健康医疗等保障类产品的营销。因数量相对较多，我们可以多开口，通过大量实战锤炼销售技能。 面对流量客群，我们可以侧重两项工作：一是借助银行主管和团队的力量，建立厅堂营销转介机制。组织各类营销竞赛，由大堂经理和柜员完成对到访客户的无差别开口，有兴趣的转介给理财经理跟进。 作为一名销售人员来说，想要做的优秀卓越，应具备良好的心态，因为想法决定我们的活法，思路决定我们的出路，格局决定我们的结局。 CLICK TO ADD CAPTION TEXT S W O T 首先要有老板心态 老板的行为是主动的，主动的向身边优秀的人学习，知道自己做的每一件事都是为自己做的。遇到问题积极的找方法，行动力快，学会包装自己，并善于总结自己的得失，有合作精神，给合作单位留下一个舒适的感觉,做一个靠谱的人。 自信乐观的心态 面对激烈的竞争环境，自信是成功的第一步，相信我们的公司、产品、合作伙伴都是最优秀的，还要不断的提升自己的专业技能和人格魅力，帮助合作伙伴销售产品，让银行的客户经理离不开我们！我们就是专家！。。。。。。以下内容略