宜家广告策划 家居形势分析 营销策略 传播策略 年度媒体策略 广告策略 营销策略 为了做好这份营销策略，我们对宜家的在中国的现有市场进行了详细的调查研究，分析如下 ： 1、商场家庭式布局： 宜家做的最吸引人的就是把商场当作家庭来布置，进行彻头彻尾的终端文化建设，将终端作为传播企业文化的大舞台，通过一切可用的传播手段来全方位地吸引和引导顾客，使顾客在潜移默化中了解宜家、钟情宜家。良好的环境自然会让人想多呆一会，这就争取了更多的机会来留住顾客。 2、顾客自助选择方式： 没有过多的服务员，一改中国传统的服务员解释型服务方式，把各项产品的功能、使用方法、价格等都在标签上明确标出，让消费者在规格、质地、式样、颜色等诸多因素中，确定自己最喜欢的标准。 3、让价格自己说话的销售方式： 产品的价格比、性能比等都在标签上明确标出，顾客只要仔细看过标签，就可得出结论，一改以往很多产品要在服务员的导购下才能确定的销售方式。 ４、一站式策略 宜家的通路策略是绝对的不打折扣的直销，为了保证对产品价格、销售记录、专利权的维护以及整个销售体系的额控制，宜家一直拒绝对旗下的产品进行批发，对大宗团购客户也不提供任何“让利”服务；另外宜家也不出租任何自己的柜台，连餐厅都是自己亲力亲为。 １、知名度低 宜家是世界知名品牌，但在中国并不为很多人所知，宜家在中国的广告投放也甚少，大众经常接触的电视、杂志等媒体也很少有关于宜家的宣传。 ２、价格偏高 虽然价格在全球已是最低价，而且中国是世界上经济发展最快的国家，成百上千万的中国人也已跨入了中产阶级的行列，但是他们传统的勤俭持家、谨慎消费的品质，仍不会选择这样他们所谓的不实用的产品。 3、售后服务不完善 因为宜家在中国定的价位非常低，所以在运输上不能象其他企业一样进行免费送货、免费安装，要收取一定的费用，或者顾客自己解决。 21世纪的顾客不再是传播的目标，而是与营销人员或信息传播人员处于同等地位；21世纪市场的消费者也不再是企业说服的对象，而是聆听和响应的对象。 随着近年来，社会供求过剩，顾客需求日趋多样化，以顾客要求为核心的4C（包括：客户价值、客户成本、客户方便程度及客户的沟通）越来越受到关注。 综合上述分析，以及对中国市场行情的了解，我们此次提案主要以4C为主，即以消费者需求为中心的营销组合，做出以下营销策略： 一、营销定位 目标：2010年之前，宜家将在中国开出10家店 问题：目前宜家面临的最大挑战是如何更快的开合适的店，如何找到更适合开店的地方，从而可以覆盖到更多的目标客户群体。 消费群：以白领阶层为核心的大众消费群 分析：达到2010年之前在中国开出10家店的目标，根据中国大众传统的消费习惯，要想占领大份额的大众消费市场是不可能的，所以只能把目标投向向往小资生活的白领阶层，同时目标城市也应是具有一定消费能力的中等以上城市。 二、品牌的推广 宜家本来就是全球知名品牌，这让它在中国推广的时候占有很大优势。在中国这样传统的一个国家，品牌意识很强，但事实上，宜家在中国的知名度并不高，因为宜家在中国的宣传太少了。 运用宜家固有的品牌优势，在中国消费者心中树立一个固定的形象，引导中国消费者的消费观念和消费方式。 从以下几个方面进行推广： 三、客户价值（Consumer ） 即消费者的需要和欲望。 进入中国市场时，宜家树立起以重视生活品质的个性化品牌。但是这种个性化产品还是要结合中国的消费习惯推出。要想在中国上占有大量份额，就要提供顾客确实想买的产品。 中国地大物博，不同的城市，文化、习惯也是不一样的，所以在宜家进入某一城市时，了解当地的人文是非常重要的。 把顾客作为将来产品路线规划的参谋，而不是用来赚钱的机器。 四、客户成本 (Cost) 即消费者获得满足的成本或是消费者满足自己的需要和欲望所愿意付出的成本价格。 在这一点上，宜家本身的销售模式就已经做的很好了，采用“以价定产”的设计，外包工厂加工的形式，实现大量的成品采购，从而迅速降低成本。自然随之也降低了销售价格。 但是在欧美通过为中低收入群体提供产品从而迅速占据市场的宜家，进入中国后却被认为中高档消费品牌。宜家应该马上在中国建立起自己的生产基地，从而进一步的降低成本。 调查当地的市场行情，与其消费习惯相符。 五、客户便利(Convenience) 即购买的方便性。 把各项产品的功能、使用方法、价格等都在标签上明确标出，让消费者在规格、质地、式样、颜色等诸多因素中，确定自己最喜欢的标准，这就是宜家的风格。它让消费者的购物过程中了解各项产品，从而选择出自己真正想要的产品。 宜家目前最需要解决的是免费送货服务，毕竟是家具产品，中国消费者也不比欧美等国家大多数消费者家里都有私家车，在中国，要自己运输大件物品是件很难办的事情。也曾经为此，宜家失去了很多想买但拿不走的顾客。 六、客户的沟通(communication) 即与用户沟通。 不能依靠单项劝导顾客，要着眼于加强双方沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。 可以在宜家商场或者产品手册上进行民意调查，从而了解到顾客真正需要的，也可以发现在营销过程中出现的不足，并及时找出更加适合的方案。 经常和新老客户沟通，发现他们需要的产品。 七、促销策略 在消费者经常出现的场所提供休息空间。如购物超市、娱乐场所等，当消费者累了的时候，宜家给他们提供休息的地方，让消费者时刻都能感受到宜家的体贴周到的服务。