高斯卫浴导购话术 导购引导购买的进程是一个充满聪慧和乐趣的进程,是心心相交、相识、共通、 第一章 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 一、咱们笑颜以对,可顾客却毫无反映,一声不响或冷冷回答:我随意看看。 [错误应付1]没关系，您随意看看吧！ [错误应付2]好的，那您随意看吧。 [[错误应付3]那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。 心理分析：顾客进入一个陌生环境，形故意理警戒，尽可能少说话。 导购在等待机遇时期招呼顾客的时候，就必然要依照顾客心理来设计自己接待顾客的行为，具体方式为： 选择接近顾客的最正确机会。比如：顾客对某商品感爱好或寻求帮忙时… … 招呼顾客九字要领——站好位、管好嘴、站好脚。站在最正确最方便顾客的位置，不能用提问的句子与顾客打招呼，比如“您好，买点什么呢？”“请问需要我效劳吗？”这种压力比较大的问句。 3、踊跃地引导顾客，简单应酬，减轻顾客压力和防范心，切入顾客需求。 模拟演练： 导购1：没关系，您此刻买不买无所谓，您能够先了解一下咱们的产品。来，我先给您介绍一下咱们的整体洁具… 请问，您洗手间可能的结构是怎么样的？ 导购2：没关系，买东西是要多看看！只是小姐/先生，我真的想向您介绍咱们最新开发的3九、41系列产品，这几款水龙头设计简练灵巧，外观秀美，经久耐用，是今年的主打款，您能够过来试试… 提示：导购不是简单的引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 二、顾客其实很喜爱，但同行的其他人却不买帐，说道：我感觉一样，到别处去看看吧。 [错误应付1]可不能呀，我感觉挺好。 [错误应付2]这是咱们这季的主打款。 [错误应付3]那个很有特色呀，怎么会不行看呢？ [错误应付4]甭管他人怎么说，您自己感觉怎么样？ 门店销售一对多现象，销售难度会加大，咱们必需把握以下四点： 观看分析，角色判定。谁是购买者谁是第一阻碍者，谁是其他角色？ 阻碍全场，事前预防。有时候，购买者更相信他的朋友。导购能够利用一些技术来达到前期沟通，A：目光交流，眼神环视，让所有人感受到被重视和尊重。B：适当的征询陪同者的建议。面谈时刻70℅在顾客身上，25℅在第一阻碍者，其他5℅。 巧用关系，彼此施压。有的陪同者可能会为朋友推荐商品，若是顾客感觉中意而且你以为确实不错的时候，你能够给顾客施加一些压力；另外，若是顾客自己挑选的商品，他表现得很喜爱，现在你也能够对陪同 施加压力。 踊跃应付，征询建议。导购能够通过将陪同者拉为合股人的方法，来一起为顾客推荐商品。 模拟演练： 导购1：这位小姐/先生，您超级精通家居装修，又这么有心陪朋友来买洁具，正好来看看咱们的产品，互换一下观点，帮您朋友找出真正适合他的东西。 导购2：（对顾客）您的朋友对洁具挺内行的，又这么用心，难怪您会叫他陪您来买！（对陪同者）请问这位先生，您感觉这些款式里头哪些适合您朋友的，能够告知我，如此的话咱们能够一路来给您朋友做建议，找到她中意的商品，好吗？ 提示：陪同导购者能够成为仇敌，也能够成为朋友。 三、顾客尽管同意了咱们的建议，可是最终没有做出决定而离开。 [错误应付1]那个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应付2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应付3]… … [错误应付4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 这种顾客大多因为购买信息不透明或对购买决定不是超级有信心等缘故。 能够从以下三方面来分析和处置这种问题： 找缘故施压力、刚柔并济。压力适中，不大不?? 对症下药。推荐当即买。 A：施压力：比如：“最后一件”、“优惠活动即将终止”、“赠品有限”等说法给对方必然的紧迫感。 B：给诱惑：赠品、折扣、会员。 C：当即引导：引导成交。 增加顾客转头率。顾客转头购买率达70℅。如何增加转头率？A：给体面。B：给印象。 模拟演练： 导购1：是的，您有这种方式我能够明白得。毕竟买一系列洁具也好几千块呢，确信要与老公多商量一下，如此买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您能够再多看看，多比较一下，如此考虑起来才会加倍全面一些…… 导购2：小姐，这系列洁具不管典雅的风格设计仍是产品质量等都是您中意的，可您说想再考虑一下，固然您有这种方式我能够明白得，只是我担忧自己有说明不到位的地址，因此想向您请教一下，您此刻要紧考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除……之外，还有其他的缘故致使您不能此刻做出决定呢？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加于处置后，应该当即引导顾客成交） 导购3：小姐，对您关切的那个问题我是不是说明清楚？（只要顾客说明白，颔首或沉默等就当即推荐购买）那好，您的送货地址是……（若是顾客仍然表示要与老公商量） 导购4：小姐，若是您实在要再考虑一下，我也能明白得。只是我想告知您的是，这座便器、淋浴柱、浴室柜、龙头都