快乐成交每一单 演讲嘉宾：何龙 服务过的客户 全友家私、掌上明珠、红星·美凯龙、双虎家私 利豪集团、罗曼蒂卡、华 伦 蒂 诗、 蓝天沙发 南方家私、好迪家私、丽 星 集团、 天俊昌家私 蓝天沙发、深圳家协、新梦雅沙发、富得宝家具 中青国际、安信地板、三叶家私、 深圳主角 明超家纺、南阳迪克、深圳海家、 睿帮沙发 升达地板、金虎家私、艾柏尔家私、 东方兰迪 匆忙上岗，未经过专业的培训，成为职业杀手 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围 介绍产品老一套，无法找准切入点 缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望 功利心太重，急于成交，让顾客产生防备 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品 引导顾客不足，机械式的问答服务 语言干瘪，没有生动性和趣味性 不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比 看不懂成交的机会，白白错失良机 目前家具行业导购员的现状 分组讨论： 作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么 一：留下客户的电话号码 二：让客户对欧瑞留下深刻的印象 《停留30分钟以上》 三：争取到位客户服务的机会《量尺、效果图》 四：为客户提供最好的服务状态，感动客户 跟随式导购员 55% 询问式导购员 40% 家居顾问 5% 家具导购员目前的三个阶段 达芬奇事件的启示？ 如何发 生的？ 暴露出了 什么问题 你该如 何避免 家居顾问和导购员的三个不同？ 出发点不同 卖的东西不同 卖的方式不同 家居顾问和导购员的定义 导购员： 顾名思义，引导顾客进行消费的人，负责把 产品推销给顾客，自身待遇来自于推销产品 的提成 家居顾问： 以专家的角度，朋友的身份 协助顾客选择到最适合他的家居产品 知己知彼，百战百胜 1、了解顾客方能服务顾客 2、改变自己方能超越对手 顾客购买产品的四个密码 安全感 方便性 感 觉 图 像 安 全 感 统一 价格、服务、说词、品牌 门头、店内、陈列、广告 包装 实力 形象、广告、规模、面积 见证 客户见证墙、效果图 保证 认证展示、适当承诺 专业 销售、售后、服务 安全感的最高界 -------物超所值