密级：
分 类 号：
学校代码：10075
学 号：20192291
硕士学位论文
数字经济背景下
M 会展公司营销策略优化研究
学位申请人：马方家
指导教师：王玉成 教授
专业学位类别：专业学位硕士
专业学位领域：工商管理
院 系 名 称 ：管理学院
答 辩 日 期：二〇二二年五月 Classified Index:CODE: 10075
U.D.C.: No. 20192291
Thesis for the Degree of
Master
Marketing Strategy Optimization
Research of M Exhibition Company
under the Background of Digital
Economy
Candidate: Ma Fangjia
Supervisor: Prof. Wang Yucheng
Category of Professional Degree: Professional Master’s Degree
Field of Professional Degree: Master of Business Administration
College: School of Management
Date of Oral Defense:: May. 2022 河北大学
学位论文独创性声明
本人郑重声明： 所呈交的学位论文，是本人在导师指导下进行的研究工作及取得
的研究成果。尽我所知， 除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他
人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得河北大学或其他教育机构的学位或证书
所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确
的说明并表示了致谢。
作者签名：日期：年 月日
学位论文使用授权声明
本人完全了解河北大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国
家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。学校可以公布
论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。
本学位论文属于
1、限制公开□ ，在 年 月 日限制期满后适用本授权声明。
2、不限制公开 。
（ 请在以上相应方格内打“√” ）
作者签名：日期：年月 日
导师签名：日期：年月 日 保护知识产权声明
本人为申请河北大学学位所提交的题目为（ ）的学位
论文，是我个人在导师（）指导并与导师合作下取得的研究成果，研究工作及取
得的研究成果是在河北大学所提供的研究经费及导师的研究经费资助下完成的。本人完
全了解并严格遵守中华人民共和国为保护知识产权所制定的各项法律、行政法规以及河
北大学的相关规定。
本人声明如下：本论文的成果归河北大学所有，未经征得指导教师和河北大学的书
面同意和授权，本人保证不以任何形式公开和传播科研成果和科研工作内容。如果违反
本声明，本人愿意承担相应法律责任。
声明人： 日期：年月 日摘 要
摘 要
当前，中国正在加快迈向展览强国，在各项利好政策的支持下，对会展行业和企业
提出了更高的要求，尤其是新冠肺炎疫情爆发以来，会展企业正在面临前所未有的挑战。
随着数字经济与各行业深度融合、快速发展，会展业创新转型进程也步入快车道。挑战
的背后往往存在着机遇和动力，数字化、平台企业竞争、疫情不可抗力在给会展企业发
展带来重大压力的同时也是会展行业蜕变进步的契机。众所周知，会展业是典型的轻资
产行业，非国有企业赚取的利润往往流向个人，缺乏再投资，导致很多会展企业规模难
以扩大，经营方式偏向传统，技术水平提升缓慢，居高不下的资本产出比让众多会展企
业望而却步，数字会展没有能够得到大规模商用。近几年，阿里、腾讯、京东等云技术
企业逐步涉足会展业，加剧了会展企业的危机意识，会展企业开始思考如何应对来自技
术平台企业的竞争。2020 年，新冠肺炎疫情肆虐全球，国内外展会活动被迫延期或取消，
企业营收遭受重创，为了应对多重行业威胁，部分政府主导型展会主办方和大型会展企
业逐步拉开数字会展的序幕。
本文选取的研究对象 M 会展公司是国内一家中小型民营会展企业，在各种新形势
复杂交错下，以往的营销方式开始暴露出弊端，需要进行优化。本文结合 M 会展公司
的实际情况，在综合运用PEST 分析法和SWOT 分析法对公司外部环境和自身情况深度
剖析基础上，以顾客让渡价值理论为基础，提出根据4Rs 营销理论进行对照调整，从关
联、反应、关系、回报四个维度总结分析具体改进策略，并结合合作营销理论从公司开
展横向合作角度提出营销建议，对 M 会展公司和其它中小型会展企业具有一定理论意
义和实践意义。
研究发现，M会展公司存在营销方法传统、营销意识不强、与客户之间缺乏有效的
互动反馈体系、参展商新客户订单转化率低等问题。结合相关理论和实际调研，M会展
公司应从关联、反应、关系、回报四个方面进行营销策略优化调整，关联策略方面，开
拓线上展会业务、深度运营宣传平台、提高数字化服务水平、拓展企业合作营销；反应
策略方面，建立便捷的客户反馈体系、确保客户反馈的有效落地、加大客户回访力度；
关系策略方面，提供更多增值服务、建立灵活的定价体系、对标绿色双碳发展、业务领
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