2022 届硕士专业学位研究生学位论文
分 类 号： 学校代码：10269
密级： 学 号：71204407134
A 物流公司大客户营销策略优化研究
院 系：经济与管理学部专业学位教育中心
专业学位类别：工商管理硕士
专业学位领域：工商管理硕士
论文指导老师：连艳玲 副教授
论 文 作 者：姜露颖
2022 年 11 月 26 日
Thesis (Professional) for Master’s Degree in 2023
University code：10269
Student ID：71204407134
East China Normal University
Research on the Optimization of Key Account
Marketing Strategy for A Logistics Company
Department： Professional Degrees Education Center
Faculty of Economics and Management
Major： Master of Business Administration
Research direction： Master of Business Administration
Supervisor： Associate Prof. Yanling Lian
Candidate： Luying Jiang
Nov，2022
华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《A 物流公司大客户营销策略优化研究》，
是在华东师范大学攻读硕士√/博士（请勾选）学位期间，在导师的指导下进行
的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含
其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和
集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2022 年 11 月 26 日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《A 物流公司大客户营销策略优化研究》系本人在华东师范大学攻读学位期
间在导师指导下完成的硕士√/博士（请勾选）学位论文，本论文的著作权归本人
所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部
门和学校指定的相关机构送交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论文进入华
东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅；同意学校将学位论文加入全国博士、
硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采
用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（ ）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文
*，于年 月 日解密，解密后适用上述授权。
（√）2.不保密，适用上述授权。
导师签名作者签名
日期：2022 年 11 月 26 日
华东师范大学专业硕士学位论文
姜露颖 硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名 职称单位 备注
李相勇 教授 同济大学 主席
阮光册 副教授 华东师范大学
王振源 教授 华东师范大学
华东师范大学专业硕士学位论文
摘 要
在世界经济环境下坡路的过程中，物流行业发展受到需求体量下降的打击，
行业内部的竞争白热化，A公司应明确客户价值和经济效益差异，调整更多的资
源配置给到大客户，体现大客户在营销过程中的地位和优势，更多关注针对于大
客户的营销策略并及时解决出现的问题。
本文以 A 公司为例对零部件物流行业的大客户营销进行分析，以大客户理
论、7P 理论为理论依据，利用 PEST 分析对行业所处宏观环境进行深入研究，通
过波特五力竞争模型对零部件物流企业竞争环境进行仔细研究。在此基础上，综
合运用文献研究法和问卷调查法，对 A 公司大客户营销策略现状进行深入分析，
对于发现的大客户营销问题以 7P 营销理论为核心，从产品、价格、人员、渠道、
过程五个角度进行逐一阐明，分析归纳出其背后的五大成因，最终给出对这些营
销问题的针对性策略优化措施。
通过改进 A 公司现行的大客户营销策略，实现企业大客户营销水平的提升，
使大客户与A 之间的合作信任关系加深，使客户黏性得到提高，更好的适应严
峻的市场环境，提高公司综合竞争水平和核心竞争力，实现公司绿色物流发展目
标，走好可持续发展道路。为行业内其他同行提供发展思路参考，为将来的企业
大客户营销规划提供借鉴。
关键词：大客户，营销策略，物流企业
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