目录
1. 绪论 ..... 1
1.1 研究的背景、目的和意义 ....... 1
1.1.1 选题背景1
1.1.2 选题目的和意义1
1.2 研究方法和内容 ........... 2
1.2.1 研究方法2
1.2.2 研究的内容 ........ 3
1.2.3 研究的创新点 .... 4
2. 银行大客户营销相关理论 ..... 5
2.1 大客户管理理论 ........... 5
2.2 营销战略理论 ... 6
2.3 7P 营销理论....... 7
3. 中信银行 HG 支行大客户营销现状及问题 ........... 10
3.1 HG 支行简介 ... 10
3.2 支行大客户营销存在的问题 . 11
3.2.1 大客户产品设计太单一 .......... 11
3.2.2 大客户产品定价不合理 .......... 11
3.2.3 大客户产品销售的渠道太狭窄 .......... 12
3.2.4 大客户产品促销方式不恰当 .. 12
3.2.5 客户经理专业能力欠缺 .......... 12
3.2.6 大客户营销有形展示不够 ...... 13
3.2.7 大客户营销过程不完善 .......... 13
4. 中信银行 HG 支行大客户营销的 SWOT 分析 ...... 14
4.1 优势分析 ......... 14
4.1.1 品牌优势 .......... 14
4.1.2 集团优势 .......... 14
4.1.3 成长能力优势 .. 14
4.1.4 地理位置优势 .. 15
4.2 劣势分析 ......... 15
4.3 机会分析 ......... 16
4.3.1 政策机会 .......... 16
4.3.2 较适宜的法律法规环境 .......... 17II
4.3.3 中小企业的快速发展 .. 17
4.3.4 居民收入增加和消费观念的改变 ...... 18
4.4 威胁分析 ......... 19
4.4.1 我国经济增长放缓 ...... 19
4.4.2 替代品竞争激烈 .......... 20
4.4.3 人事制度僵硬 ... 22
5. 中信银行 HG 支行大客户营销战略 ........... 23
5.1 大客户市场细分 ......... 23
5.2 大客户市场选择 ......... 23
5.3 大客户市场定位 ......... 24
6. 中信银行 HG 支行大客户 7P 营销优化策略 ......... 25
6.1 产品营销策略 . 25
6.1.1 对支行客户进一步细分 .......... 25
6.1.2 创造品牌效应 .. 25
6.1.3 积极开展特色业务 ...... 25
6.1.4 差异化营销进行大客户开发 .. 26
6.2 价格营销策略 . 26
6.3 渠道营销策略 . 27
6.3.1 增设柜台以及自助设备 .......... 27
6.3.2 大力宣传发展电子渠道 .......... 27
6.3.3 采取“走出去，请进来”的策略........... 27
6.3.4 通过 CRM 系统深度发掘大客户 ....... 27
6.4 促销营销策略 . 28
6.4.1 电话促销 .......... 28
6.4.2 客户推荐促销 .. 28
6.4.3 客户经理走访 .. 28
6.4.4 建设小型社交网站 ...... 29
6.5 人员服务策略 . 29
6.5.1 调整支行人员安排 ...... 29
6.5.2 明确岗位职责 .. 29
6.5.3 维护好大客户关系、提升大客户满意度与忠诚度 .. 30
6.6 有形展示营销策略 ..... 30
6.6.1 制作醒目的支行广告牌 .......... 30
6.6.2 良好的办公环境展示 ........
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