？ｇＩＶ ＡｂｓｔｒａｃｔＶ ＾１￥＾１ １．１研宄背景和意义１ １．１．１研究的背景１ １．１．２研宄的意义１ １．２文献综述２ １．２．１国外文献综述２ １．２．２国内文献综述３ １．３研宄目标和内容５ １．３．１研宄的目标５ １．３．２研宄的内容５ １．４研宄思路和方法６ １．４．１研宄的思路６ １．４．２研宄的方法６ １．５创新与不足７ 第２章相关概念与理论基础８ ２．１相关概念８ ２．１．１农商银行８ ２．１．２大客户８ ２．１．３大客户营销９ ２．２理论基础１０ ２．２．１ＳＷＯＴ分析法１０ ２．２．２７Ｐ营销理论１０ ２．２．３营销战略理论１２ 第３章ＹＺ农商银行概况和大客户营销现状１３ ３．１ＹＺ农商银行概况１３ ３．１．１ＹＺ农商银行架构与资本构成情况１３ ３．１．２ＹＺ农商银行主要业务发展情况１４ ３．１．３ＹＺ农商银行重点大客户情况１５ Ｉ 扬州大学硕士学位论文 ３．１．４ＹＺ农商银行大客户授信构成情况１６ ３．１．５ＹＺ农商银行大客户群的特点与需求情况１７ ３．２ＹＺ农商银行竞争环境分析１８ ３．３７Ｐ视角下ＹＺ农商银行大客户营销现状分析２０ ３．３．１产品现状２０ ３．３＿２价格策略２０ ３．３．３分销渠道定位２０ ３．３．４促销方式２１ ３．３．５服务人员２２ ３．３＿６服务过程２２ ３．３．７展示方式２２ 第４章ＹＺ农商银行大客户营销存在问题及原因分析２４ ４．１７Ｐ视角下ＹＺ农商银行大客户营销存在的问题２４ ４丄１产品开发滞后缺少创新能力２４ ４．１．２定价不够科学缺乏灵活机动２４ ４．１．３忽视渠道建设效果不够明显２５ ４．１．４促销效率低下参与热情不高２６ ４．１．５人员素质欠缺人才存在流失２６ ４．１．６展不不够直观品牌意识不强２７ ４．１．７服务就在身边体验还需提升２７ ４．２原因分析２８ ４．２．１营销规划的缺失导致目标不明确２８ ４．２＿２服务理念的滞后３０ ４．２．３人力资源管理的严重投入不足３１ 第５章同行单位先进经验借鉴３３ ５．１ＺＪ农商银行的营销规划３３ ５．２ＨＡ农商银行的服务力提升３４ ５．３ＸＺ农商银行的人力资源管理３５ ５．４３６ 第６章ＹＺ农商银行大客户营销改进措施３７ ６．１制定科学的营销规划方案３７ ６．１．１营销规划的总体目标３７ ６．１．２大客户服务总体安排３８ ６丄３具体措施３９ ＩＩ ６．１．４体系建设４７ ６．２提升服务力４７ ６．２．１提升对公营销能力４７ ６．２．２提升产品创新能力４８ ６．２．３加强ＣＲＭ系统建设４８ ６．３加大人力资源管理投入４９ ６．３．１扩充营销队伍重视梯队培养４９ ６．３．２加强人员培训提高综合素质５０ ６．３．３完善考核机制激发营销激情５１ 第７章结论与展望５２ ７．１雜５２ ７．２展望５２ ＃＃遞５３ ＩＩＩ 扬州大学硕士学位论文 摘要 我国经济已由高速增长阶段转向以全要素生产率提高为代表的高质量发展阶段。 在这过程中我国的金融行业也发生着翻天覆地的变化，可以说是机遇与挑战并存。金 融市场竞争的不断加剧，使我国的银行业由过去的单一供给进入了以金融供给侧全方 位改革为方向的加速发展。现代化的银行营销，要求银行为金融消费者提供更加便捷、 高效的金融服务，不仅仅要解决“最后一公里”问题，还要解决“最后一手指”为代表的移 动金融服务。一切从客户的需求出发，只有客户的金融需求得到满足，银行才能得到 可持续的发展。大客户群体对于任何一家商业银行的长远发展都具有至关重要的战略 意义，大客户群体不仅仅能给商业银行带来丰厚的利润回报，也是商业银行长期稳固 发展的重要基石。近几年，各家银行业务同质化竞争愈演愈烈，大客户群体对高品质 的银行全方位服务要求越来越高，如果还是用传统的营销理念已经无法维持住当下大 客户群体的稳定性合作，因此，商业银行只有转变和改革营销理念才能留住大客户群 体，以大客户群体最大化的满足度，来维系这类群体对商业银行的忠诚度。 基于上述发展背景，笔者在阐述涉及大客户营销的国外研宄动态、国内研宂动态 和相关理论的基础上，通过文献研究法和实地调查法，主要运用ＳＷＯＴ分析法和７Ｐ 营销理论，对ＹＺ农商银行的大客户营销现状进行分析，从７Ｐ角度揭示了当下的ＹＺ 农商银行大客户营销存在的问题：产品开发滞后缺少创新能力、定价不够科学缺乏灵 活机动、忽视渠道建设效果不够明显、促销效率低下参与热情不高、人员素质欠缺人 才存在流失、展示不够直观品牌意识不强、服务就在身边体验还需提升。总结归纳出 当下ＹＺ农商银行在大客户营销上存在问题的成因：营销规划的缺失、服务理念的滞 后、人力资源管理的投入不足。在此基础上，通过借鉴同行单位的优秀做法，给出具 有针对性的大客户营销建议：制定科学的营销规划方案、提升大客户服务力、加大人 力资源管理投入。 关键词：农商银行；大客户营销；７Ｐ营销理论 ＩＶ 摘要 Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｃｈｉｎａ＇ｓｅｃｏｎｏｍｙｈａｓｃｈａｎｇｅｄｆｒｏｍａｓｔａｇｅｏｆｒａｐｉｄｇｒｏｗｔｈｔｏａｓｔａｇｅｏｆｈｉｇｈ－ｑｕａｌｉｔｙ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｒｅｐｒｅｓｅｎｔｅｄｂｙｔｈｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｏｆＴＦＰ．Ｉｎｔｈｉｓｐｒｏｃｅｓｓ，Ｃｈｉｎａ＇ｓｆｉｎａｎｃｉａｌ ｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓａｌｓｏｕｎｄｅｒｇｏｎｅｔｒｅｍｅｎｄｏｕｓｃｈａｎｇｅｓ，ｉｔｃａｎｂｅｓａｉｄｔｈａｔｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄ ｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｃｏｅｘｉｓｔ．Ｗｉｔｈｔｈｅｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｆｉｎａｎｃｉａｌｍａｒｋｅｔ，Ｃｈｉｎａ＇ｓｂａｎｋｉｎｇ ｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓｓｔｅｐｐｅｄｆｒｏｍｔｈｅｓｉｎｇｌｅｓｕｐｐｌｙｔｏｔｈｅａｌｌ－ｒｏｕｎｄｒｅｆｏｒｍｏｆｔｈｅｆｉｎａｎｃｉａｌｓｕｐｐｌｙ ｓｉｄｅ．Ｍｏｄｅｒｎｂａｎｋｍａｒｋｅｔｉｎｇｒｅｑｕｉｒｅｓｂａｎｋｓｔｏｐｒｏｖｉｄｅｍｏｒｅｃｏｎｖｅｎｉｅｎｔａｎｄｅｆｆｉｃｉｅｎｔ ｆｉｎａｎｃｉａｌｓｅｒｖｉｃｅｓｆｏｒｆｉｎａｎｃｉａｌｃｏｎｓｕｍｅｒｓ，ｎｏｔｏｎｌｙｔｏｓｏｌｖｅｔｈｅ＂ｌａｓｔｍｉｌｅ＂ｐｒｏｂｌｅｍ，ｂｕｔａｌｓｏ ｔｏｓｏｌｖｅｔｈｅ＂ｌａｓｔｆｉｎｇｅｒ＂ａｓｔｈｅｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅｏｆｍｏｂｉｌｅｆｉｎａｎｃｉａｌｓｅｒｖｉｃｅｓ．Ａｌｌｆｒｏｍｔｈｅ ｎｅｅｄｓｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｏｎｌｙｔｈｅｆｉｎａｎｃｉａｌｎｅｅｄｓｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｒｅｍｅｔ，ｔｈｅｂａｎｋｃａｎｇｅｔ ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｔｈｅｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｇｒｏｕｐｉｓｏｆｇｒｅａｔｓｔｒａｔｅｇｉｃｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅｆｏｒｔｈｅ ｌｏｎｇ－ｔｅｒｍｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆａｎｙｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ．Ｔｈｅｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｇｒｏｕｐｃａｎｎｏｔｏｎｌｙｂｒｉｎｇ ｈｕｇｅｐｒｏｆｉｔｒｅｔｕｒｎｓｔｏｔｈｅｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ，ｂｕｔａｌｓｏａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｃｏｒｎｅｒｓｔｏｎｅｆｏｒｔｈｅ ｌｏｎｇ－ｔｅｒｍｓｔａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋ．Ｉｎｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓ，ｔｈｅｈｏｍｏｇｅｎｉｚａｔｉｏｎ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆｂａｎｋｉｎｇｂｕｓｉｎｅｓｓｈａｓｂｅｃｏｍｅｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｆｉｅｒｃｅ，ａｎｄｔｈｅｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒ ｇｒｏｕｐｓｈａｖｅｈｉｇｈｅｒａｎｄｈｉｇｈｅｒｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓｆｏｒｈｉｇｈ－ｑｕａｌｉｔｙｆｉｎａｎｃｉａｌｐｒｏｄｕｃｔｓａｎｄｓｅｒｖｉｃｅｓ． Ｉｆｗｅｓｔｉｌｌｕｓｅｔｈｅｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｏｎｃｅｐｔ，ｗｅｃａｎ＇ｔｍａｉｎｔａｉｎｔｈｅｓｔａｂｌｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎｏｆ ｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｇｒｏｕｐｓ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｏｎｌｙｂｙｃｈａｎｇｉｎｇａｎｄｒｅｆｏｒｍｉｎｇｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｏｎｃｅｐｔｃａｎｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｒｅｔａｉｎｔｈｅｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｇｒｏｕｐｓａｎｄｍａｘｉｍｉｚｅｔｈｅｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ ｏｆｔｈｅｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｇｒｏｕｐｓＥｎｏｕｇｈｔｏｍａｉｎｔａｉｎｔｈｅｌｏｙａｌｔｙｏｆｓｕｃｈｇｒｏｕｐｓｔｏｃｏｍｍｅｒｃｉａｌ ｂａｎｋｓ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅａｂｏｖｅｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒ，ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｅｘｐａｔｉａｔｉｎｇｏｎｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈ ｔｒｅｎｄｓａｎｄｒｅｌｅｖａｎｔｔｈｅｏｒｉｅｓａｔｈｏｍｅａｎｄａｂｒｏａｄ，ｔｈｒｏｕｇｈｌｉｔｅｒａｔｕｒｅｒｅｓｅａｒｃｈａｎｄｆｉｅｌｄ ｉｎｖｅｓｔｉｇａｔｉｏｎ，ｍａｉｎｌｙｕｓｅｓＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓａｎｄ７ｐｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙｔｏａｎａｌｙｚｅｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔ ｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆＹＺＲｕｒａｌＣｏｍｍｅｒｃｉａｌＢａｎｋ，ａｎｄｒｅｖｅａｌｓｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇ ｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｋｅｙｃｕｓｔｏｍｅｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆＹＺＲｕｒａｌＣｏｍｍｅｒｃｉａｌＢａｎｋｆｒｏｍｔｈｅｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆ ７ｐ：ｌａｇｇｉｎｇｐｒｏｄｕｃｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔＬａｃｋｏｆｉｎｎｏｖａｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙ，ｕｎｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃｐｒｉｃｉｎｇ，ｌａｃｋｏｆ ｆｌｅｘｉｂｉｌｉｔｙ，ｎｅｇｌｅｃｔｏｆｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｅｆｆｅｃｔｉｓｎｏｔｏｂｖｉｏｕｓ，ｐｒｏｍｏｔｉｏｎｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙｉｓｌｏｗ， ｅｎｔｈｕｓｉａｓｍｆｏｒｐａｒｔｉｃｉｐａｔｉｏｎｉｓｎｏｔ