中高净值客户成交方式剖析 管理资源网保险资料下载门户网站 客户需求的确定 目录/Contents 计划书呈现 成交的关键 01 Key to deal 取得对谈资格 成交的关键： ——即客户把你与其他业务员区分开来的点。 什么是对谈资格？ 如何取得对谈资格 How to obtain the qualification of dialogue 如何获得对谈资格 情感价值——人格信任 专业价值——解决问题 持续的情感维系 持续的朋友圈经营 持续的服务精神 持续的自媒体输出 …… ? 如何获得对谈资格 情感价值---人格信任 持续的情感维系 系统的，非随机 持续的朋友圈经营 稳定、专业、有趣 多元化 真实 标准化+个性化 持续的服务精神 保证品质 制造惊喜 持续的自媒体输出 质量&原创 专业价值---解决问题 如何获得对谈资格 保障类的专业价值 标准、条款、法律要求 ? 储蓄类的专业价值 利率、风险提示、投资理念 What is the standard of guarantee products 什么是保障类产品的标准 一页看懂什么是好的重疾险 1.价格公道---中国保险公司有世界领先级别监管+强兜底机制，品牌溢价意义不大，所以比产品性能+价格即可 2.重疾能否多次赔付---许多重疾有并发/复发可能，多次赔付更有保障 2.轻症/中症赔付比例---轻/中症属于早期重疾，赔付比例越高越好 3.癌症二次赔付间隔期---癌症属于高复发可能病种，且有“5年生存率”的概念，故癌症二次赔付间隔期3年好于5年 4.疾病是否分组/是否有三同条款（如有）---多次赔付险种中，分组和三同条款会大大影响实际理赔概率 6.附加价值---每家公司的附加价值，如医疗费用垫付或能投该公司医疗险 重疾险性能阶梯 1.重疾单次 2.轻症20%-30% 平安 友邦 中国人寿 中国太平 1.重疾多次分组 2.轻症20%-30% 3.多次赔付难实现 交银康联 1.重疾多次分组 2.轻症20%-30% 3.多次赔付难实现 4.癌2次以上，5年 （难实现） 5.有中症划分 华夏 天安 1.重疾多次分组 2.轻症30%以上 3.有中症划分 4.多次赔付难实现 5.癌2次以上，3年 （实用） 信泰 1.重疾多次分组 2.轻症20%-30% 3.部分有中症划分 4.部分产品癌2次以上，3年 5.多次赔付开始实用 中意 恒大 1.重疾多次不分组 2.轻症30%以上 3.有中症划分 4.重疾无三同条款 5.多次赔付很实用 6.良性肿瘤可赔 工银安盛 重疾多次分组 轻症30%以上 有中症划分 多次赔付难实现 部分有特别疾病（前症）如肺结节 百年 赔很少 价很贵 低配版 赔很少 价略贵 不实用版 赔适中 价稍贵 不实用版 赔较多 价公道 癌实用版 赔较多 价公道 多次重疾实用版 赔较多 价略贵 多次重疾顶级版 赔较多 价略贵或公道 特色版 。。。以下略